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UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA DE PORTAFOLIOS

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION DE

OPERACIONES

MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERA CIVIL

INDUSTRIAL

ANA CAROLINA MOTIZUKI RIBEIRO DA SILVA

SANTIAGO DE CHILE

Enero, 2012

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UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA DE PORTAFOLIOS

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION DE OPERACIONES

MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERA CIVIL INDUSTRIAL

ANA CAROLINA MOTIZUKI RIBEIRO DA SILVA

PROFESOR GUIA:

RICARDO MONTOYA MOREIRA

PROFESORES COMISION: RENE CALDENTEY MORALES

FABIAN MEDEL GARCIA GUILLERMO PARADA TRONCOSO

SANTIAGO DE CHILE

ENERO 2012

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RESUMEN

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA DE PORTAFOLIOS

La gestión de un buen mix, especialmente para productos de moda, ha sido

uno de los problemas más difíciles de abordar en retail y el dinamismo de esta industria y el constante crecimiento que ha tenido en los últimos años ha impulsado la búsqueda de nuevos enfoques que puedan entregar resultados más robustos y flexibles ante los continuos cambios presentados. El problema en estudio de este trabajo de título corresponde a la aplicación de una metodología para establecer el surtido de una nueva temporada, en una tienda por departamentos.

La metodología utilizada en esta tesis consiste en la aplicación del modelo de la teoría de portafolios, conocido como Mean Variance, en la obtención del surtido óptimo, relacionando las rentabilidades de los productos con el riesgo asociado a ellos, visto en este modelo como la varianza del retorno.

El trabajo con los datos permitió identificar la posibilidad de segmentación de las tiendas y los productos, mediante lo cual se identificaron tres segmentos diferentes de tiendas de consumidores con características similares en nivel socioeconómico, sexo y edad. La segmentación de los modelos generó grupos de productos según marca, rango de precio y ciclo de vida, permitiendo con esto relacionar disponibilidades a pagar y riesgos asociados a productos básicos y a aquellos que siguen la tendencia de la moda. El problema de optimización planteado maximiza la rentabilidad del surtido dependiendo del porcentaje destinado a los grupos de productos, sujeto a restricciones naturales de las variables, nivel máximo de riesgo aceptado por la empresa y cotas que limitan los porcentajes destinados a las marcas y los diferentes tipos de productos según su ciclo de vida. El modelo de portafolios para la gestión del surtido se aplicó a las subclases cuadro bikini, pijama algodón dama y sostén fashion, con datos históricos de las temporadas invierno 2007, verano 2008 e invierno 2008. Los resultados de este problema de maximización son entregados en porcentajes de estos grupos de productos, sugeridos para el surtido de una subclase en cada segmento de tiendas. Así se obtuvieron, por cada grupo formado por una marca, un rango de precio y un ciclo de vida, los porcentajes destinados a cada par subclase-cluster. Las rentabilidades asociadas a estos surtidos, según los resultados de este modelo, aumentan con respecto a la rentabilidad actual, en donde para la subclase cuadro bikini la diferencia entre esos dos valores es del promedio de 2,7%, para pijama algodón dama corresponde a 1,5% y para sostén fashion un promedio de 1,7%.

La flexibilidad que entrega esta metodología permite simular el ingreso de nuevos modelos, así como también nuevas marcas o tendencias mundiales, mediante la estimación de sus parámetros e incorporándolos a uno de los grupos de productos. Además, al relajar las restricciones asociadas a las cotas es posible obtener mayores valores para la rentabilidad de los surtidos, en donde el comprador de la categoría puede decidir cómo quiere que esté compuesto el surtido, dependiendo de las características propias de las subclases y sus consumidores.

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TABLA DE CONTENIDOS

1. Introducción ............................................................................................. 9

1.1. Descripción de la industria .............................................................. 10

1.2. Descripción de la empresa ............................................................. 14

1.3. Descripción del proyecto y justificación .......................................... 19

1.3.1. Determinación del surtido ......................................................... 22

1.3.2. Determinación del surtido en la actualidad ............................... 24

1.4. Objetivos ......................................................................................... 31

1.4.1. Objetivo general ....................................................................... 31

1.4.2. Objetivos específicos ............................................................... 32

1.4.3. Metodología.............................................................................. 32

1.5. Alcances ......................................................................................... 34

2. Revisión bibliográfica............................................................................. 35

2.1. Modelos de assortment ................................................................... 37

2.2. Teoría de portafolios ....................................................................... 43

3. Modelo de portafolios para la determinación del surtido óptimo ............ 46

3.1. Parámetros y variables ................................................................... 48

3.2. Restricciones .................................................................................. 50

3.3. Función objetivo .............................................................................. 52

4. Desarrollo .............................................................................................. 53

4.1. Análisis de datos ............................................................................. 53

4.1.1. Categoría, clases y subclases .................................................. 56

4.1.2. Segmentación de tiendas ......................................................... 63

4.1.3. Segmentación de productos ..................................................... 70

4.2. Determinación de parámetros y variables ....................................... 84

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5

5. Resultados ............................................................................................ 89

5.1. Análisis de resultados ..................................................................... 92

5.2. Comparación................................................................................. 108

6. Conclusiones ....................................................................................... 112

7. Bibliografía .......................................................................................... 117

8. Anexos ................................................................................................ 122

8.1. Rentabilidades y varianzas por cada grupo de productos ............ 122

8.1.1. Cuadro Bikini .......................................................................... 122

8.1.2. Pijama Algodón Dama ............................................................ 124

8.1.3. Sostén Fashion ...................................................................... 126

8.2. Porcentajes actuales por cada grupo de productos. ..................... 128

8.2.1. Cuadro Bikini .......................................................................... 128

8.2.2. Pijama Algodón Dama ............................................................ 130

8.2.3. Sostén Fashion ...................................................................... 131

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INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Principales holdings en retail. ........................................................... 11 Ilustración 2: Distribución de ventas de Falabella, según área de negocio ............. 16 Ilustración 3: Ventas por metro cuadrado de Falabella, en Chile. .......................... 17 Ilustración 4: Crecimiento en ventas de Falabella .................................................. 18 Ilustración 5: Diagrama de clasificación y selección del surtido en Falabella. ........ 27 Ilustración 6: Método de resolución mediante Solver, Excel................................... 91

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INDICE DE GRAFICOS

Gráfico 1: Participación del mercado en Chile de las Tiendas de Departamentos. .13 Gráfico 2: Promedio de modelos en venta en cada temporada, por subclase. ........30 Gráfico 3: Cantidad de diferentes SKU’s según subclase y temporada: ..................30 Gráfico 4: Gráfico ejemplo de la frontera de portafolios eficientes ............................44 Gráfico 5: Unidades totales vendidas por subclase. ...................................................59 Gráfico 6: Ventas totales por subclase.........................................................................60 Gráfico 7: Inventario promedio semanal por subclase................................................61 Gráfico 8: Promedio de modelos diferentes a la venta semanalmente por subclase. ..........................................................................................................................................62 Gráfico 9: Unidades vendidas por subclase, temporada y cluster .............................66 Gráfico 10: Monto total vendido por subclase, temporada y cluster ...........................67 Gráfico 11: Cantidad de modelos diferentes por subclase, temporada y cluster ......68 Gráfico 12: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de precios, subclase Cuadro Bikini ...................................................................................................76 Gráfico 13: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de precios, subclase Pijama Algodón Dama ....................................................................................76 Gráfico 14: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de precios, subclase Sostén Fashion................................................................................................76 Gráfico 15: Porcentajes de modelos básicos y ventana por subclase .......................83 Gráfico 16: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase Cuadro Bikini ........................................................................................................................................110 Gráfico 17: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase Pijama Algodón Dama ..............................................................................................................................111 Gráfico 18: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase Sostén Fashion ........................................................................................................................................111

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INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Participación según formato de distribución del retail. ................................11 Tabla 2: Ranking de los 10 mejores retailers en Latinoamérica. ..............................12 Tabla 3: Campos de la base de datos .........................................................................54 Tabla 4: Sub-líneas, clases y subclases. ....................................................................57 Tabla 5: Clusters de tiendas.........................................................................................65 Tabla 6: Marcas por subclase ......................................................................................73 Tabla 7: Rentabilidades y varianzas por cada grupo de productos para la subclase Cuadro Bikini en el cluster 1 ...........................................................................................87 Tabla 8: Porcentajes actuales de cada grupo de productos para la subclase Cuadro Bikini en el cluster 1 ...........................................................................................87 Tabla 9: Porcentajes actuales y sugeridos para cada grupo de modelos, subclase Cuadro Bikini ...................................................................................................................94 Tabla 10: Porcentajes actuales y sugeridos de cada grupo de modelos, subclase Pijama Algodón Dama ....................................................................................................98 Tabla 11: Porcentajes actuales y sugeridos de cada grupo de modelos, subclase Sostén Fashion ..............................................................................................................102 Tabla 12: Rentabilidad sugerida y su diferencia con rentabilidad actual, cuantificada. ........................................................................................................................................105

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (9)

9

1. INTRODUCCIÓN

La toma de decisión sobre el assortment, definición dada a un conjunto

de elementos, relacionado en retail al surtido de productos, es una de las

interrogantes en la industria, en cualquiera de sus formatos.

La elección de los productos que se dispondrán para la venta conlleva

análisis producto a producto, de ventas históricas, rentabilidad, rotación de

inventario, entre otros, así como también aquellos análisis relacionados con

el ingreso de nuevos productos y variedad. Sin embargo, se está abriendo el

paso a nuevos modelos más robustos en el análisis de los datos, tomando

en cuenta las necesidades de los minoristas y las preferencias del

consumidor (para mayores referencias se sugiere consultar la sección de

Revisión bibliográfica).

En el área de las tiendas por departamentos, formato en el cual se

enfoca este estudio, particularmente cuando se habla de vestuario, la

elección del surtido se ve influenciada por las ventas que reflejan ciertas

preferencias de los consumidores, como por ejemplo decisiones de compra

gatilladas a partir del surtido disponible a la venta, en un determinado

momento, como también por la rentabilidad de los productos. Un producto

rentable con un gran volumen de ventas es un candidato indiscutible para

pertenecer al surtido de una nueva temporada. Es así como las tiendas por

departamentos se esfuerzan en encontrar el mix de productos que atraiga al

consumidor y es en esa búsqueda de esos elementos “estrella” donde los

nuevos análisis y metodologías concentran gran parte de su trabajo.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (10)

10

El presente estudio está enfocado en encontrar una metodología que

permita determinar el mejor surtido de productos que cumpla con los

requerimientos del retail, asegurando un grado de variedad dentro del

assortment que sea capaz de atraer al consumidor a sus locales. Esta

metodología busca además, ser una herramienta para el planificador y el

comprador de cada categoría en donde pueda apoyarse de datos robustos

para la elección de los productos, traduciéndose en una elección basada

más en resultados reales y menos en la propia intuición.

En los capítulos siguientes de este trabajo de título se explica con mayor

detalle el crecimiento de la industria del retail y la importancia que los

académicos han dado a la búsqueda de la solución de los problemas

relacionados a su gestión. Posteriormente, se explica cómo es posible

encontrar el mix de productos óptimo para la tienda por departamentos en

estudio.

Los resultados muestran que la metodología utilizada, el análisis

mediante teoría de portafolios, es lo que permite conjugar el riesgo asociado

a la variedad requerida para los consumidores, con la rentabilidad de cada

producto en el surtido.

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA

La industria del retail comprende al comercio minorista. La venta al

detalle referida mundialmente como retail está presente en diferentes

formatos, entre los cuales se puede nombrar a farmacias, supermercados,

mejoramiento del hogar, tiendas por departamento y tiendas especiales,

entre otros. [8]

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (11)

11

En la Tabla 1 se detalla la participación de cada uno de estos formatos

en la industria del retail de Chile. [13]

Tabla 1: Participación según formato de distribución del retail.

Formato % del Total Supermercados 26 Almacenes Tradicionales 9 Farmacias y Perfumerías 6 Consumo Local 4 Consumo Masivo 45 Mejoramiento del Hogar 19 Tiendas por Departamento 15 Consumo Selectivo 34 Otros 21 Total 100

De la tabla anterior se observa que los tres sectores más importantes son

supermercados, mejoramiento del hogar y tiendas por departamento, los

cuales totalizan el 60% de la industria. De entre estos, la siguiente figura

muestra cuáles son los holdings que dominan el mercado. [14]

Ilustración 1: Principales holdings en retail.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (12)

12

Los tres más importantes actores del retail corresponden a Cencosud,

Falabella y D&S, manejando el 87% del total. Poseen participaciones en el

área de supermercados, tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar

y el sector financiero. Muchos de ellos operan también en el exterior, en

países tales como Argentina, Perú, Colombia y Brasil.

La industria del retail es un sector muy dinámico y competitivo, lo que ha

impulsado un crecimiento mayor del esperado a través de los años. Desde el

año 2003 y los siguientes cuatro años presentó un crecimiento del 12%. El

gran desempeño de esta industria generó, en el año 2006, ventas por un

monto total de USD $28.620 MM, correspondiendo al 21,2% del PIB

nacional. [34]

No es en vano este éxito regional. En el panorama Latinoamericano,

estas compañías chilenas se destacan dentro de los diez mejores retailers

como se visualiza en el siguiente ranking [17]:

Tabla 2: Ranking de los 10 mejores retailers en Latinoamérica.

Ranking LA

Top 10

Ranking Mundial Top 250

Compañía Ventas del Retail (US$ mil)

País

1 75 Grupo Pao de Açúcar $ 11,819 Brasil 2 90 Cencosud $ 9,143 Chile 3 131 Casas Bahía $ 6,608 Brasil 4 132 Soriana $ 6,586 México 5 150 Falabella $ 5,644 Chile 6 184 Lojas Americanas $ 4,236 Brasil 7 194 Comercial Mexicana $ 4,012 México 8 196 FEMSA Comercio $ 3,979 México 9 219 Comercial Chedraui $ 3,522 México

10 241 El Puerto de Liverpool $ 3,130 México

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13

Como se puede observar, las compañías chilenas se ubican en el

segundo y quinto lugar, correspondiendo a Cencosud y Falabella,

respectivamente. Este escenario, el cual además muestra a D&S dentro de

los 250 mejores retailers mundiales, es muy favorable para el país y sus

alrededores en donde estas compañías también poseen negocios.

En Chile, en el sector de las tiendas por departamentos, la participación

de mercado correspondiente a cada uno de estos importantes actores se

resume en el siguiente gráfico. [15]

Gráfico 1: Participación del mercado en Chile de las Tiendas de

Departamentos.

Para las tiendas por departamentos, como se observa en el gráfico

anterior, los principales holdings continúan siendo los mismos que a nivel del

retail en general, estos son Falabella, Paris (Cencosud) y Ripley; con la

30%

21%21%

11%

4% 13%

Falabella

París

Ripley

La Polar

Hites

Otros*

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14

diferencia que Falabella es la gran tienda que se destaca con un 30% por

sobre las demás.

En este sector de las grandes tiendas se visualiza a Falabella como el

gran ganador por su mayoría en el mercado y el crecimiento que ha tenido a

lo largo de todos sus años de existencia. Esto le ha permitido mantener su

lugar dentro de la industria y ser reconocida como una de las empresas de

retail preferida por los consumidores.

En el capítulo siguiente se abordará con mayor detalle la descripción de

este grande del retail, compañía a la cual se enfoca este trabajo de título.

1.2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Falabella ha presentado un gran crecimiento a lo largo de todos sus

años de existencia, empezando con una tienda en el centro de Santiago,

hasta llegar a lo que es hoy día: una multinacional en continua expansión.

Tiene sus inicios en el año 1889, en el cual se abre la primera sastrería

en Chile. Con su única tienda ubicada en la calle Ahumada se dedica a la

venta de vestuario. Tanto fue la expansión de esta empresa que al año 1937

se constituye como S.A.C.I. Falabella, sociedad anónima abierta.

Posteriormente, por el año 1962 comienza su expansión a regiones,

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15

inicialmente con una tienda en Concepción. Luego vino la creación de CMR

(tarjeta de crédito propia de la tienda) y su ingreso al mundo de los centros

comerciales a través de Plaza Vespucio. Sólo al año 1993 se abre al exterior

con tiendas en Mendoza - Argentina, continuando con Rosario, Córdoba y

San Juan, en el mismo país vecino.

En la actualidad posee, además, locales en Perú y Colombia, en donde

la expansión crece día a día.

El crecimiento de Falabella ha sido sostenido durante décadas, motivo

del cual la ha transformado en uno de los principales operadores de tiendas

por departamento del país. También le ha permitido expandirse

exitosamente a otras áreas de negocios en Chile y Latinoamérica.

Además de su principal negocio, las ventas de vestuario, accesorios y

productos para el hogar en tiendas por departamento, actualmente

contempla mejoramiento del hogar como Homecenter’s, Supermercados e

Hipermercados Tottus y San Francisco, negocio crediticio mediante CMR y

bancario a través de Banco Falabella, además del sector inmobiliario como

lo son los Centros Comerciales Mall Plaza. [40]

Sus negocios en Chile corresponden a:

o 40 tiendas por departamento

o 66 tiendas de mejoramiento del hogar

o 26 supermercados e hipermercados

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16

o 11 Mall Plaza

o 5 Power Center

o 2,6 millones de cuentas CMR

o Más 43 mil colaboradores

Lo que suma un total de 867.768 m2 en superficie de venta. [12]

En Chile y Latinoamérica suman 73 tiendas por departamento, lo que

junto a sus otros modelos de negocio, totaliza 1.494.317 m2 en superficie de

venta.

En el siguiente gráfico se observa la distribución de las ventas de la

empresa, según sus áreas de negocio [12]:

Ilustración 2: Distribución de ventas de Falabella, según área de negocio

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17

Los resultados obtenidos en el año 2008 entregan un total de ventas de

US$ 5.856 millones, de los cuales un 72% corresponde a ventas en Chile y

el 28% restante del extranjero.

No cabe duda que Falabella se ha destacado como una empresa

exitosa, tanto dentro como fuera del país. Si se mira más detenidamente al

rubro de tiendas por departamento está muy por arriba de sus competidores.

Se puede observar a continuación que posee el mayor índice de ventas por

metro cuadrado [12]:

Ilustración 3: Ventas por metro cuadrado de Falabella, en Chile.

A su vez, presenta un crecimiento sostenido de sus ventas en Chile

por más 10 años y tal como se ha mencionado en las secciones anteriores

de este trabajo, prevé crecimientos por sobre los dos dígitos, además de las

aperturas de nuevas tiendas, tanto dentro como fuera del país. En la

ilustración se demuestra con números esta afirmación [27]:

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18

Ilustración 4: Crecimiento en ventas de Falabella

En consecuencia, Falabella tiene un próspero futuro por delante, no tan

sólo en el país, sino que también en el exterior, donde día a día está

abriendo más tiendas y creciendo en número de ventas. Pero este éxito no

llega sino de la mano de un gran trabajo por parte de sus ejecutivos y su

personal, además de la constante búsqueda por mantenerse vigente en el

mercado y poder satisfacer todas las necesidades de sus consumidores,

alineado con sus exigencias operacionales y financieras.

Parte de ese objetivo está puesto en este trabajo de título, el cual busca

entregar a Falabella una herramienta para la selección óptima, en términos

de la satisfacción de sus consumidores y la maximización de sus utilidades,

del surtido de vestuario para una categoría.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (19)

19

1.3. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO Y JUSTIFICACIÓN

Indudablemente la industria del retail aporta millones a la economía de

un país. Los holdings nacionales están invirtiendo cada vez más en la

apertura de nuevas tiendas y abriéndose al mercado Latinoamericano como

nunca antes han podido hacerlo. El crecimiento en las ventas ha puesto al

retail en el centro de la discusión y muchas han sido las interrogantes sobre

cómo se ha alcanzado este éxito. El estudio del comportamiento de las

ventas, cómo se genera el pronóstico para cada temporada, el manejo de la

rotación del inventario y la elección del mix óptimo han sido los temas

recurrentes de los académicos cuando se refiere a retail.

En la industria del retail, en particular en el rubro de tiendas por

departamento, el gran dilema al inicio de una temporada es cuál será el

surtido para cada uno de sus locales. Principalmente porque la selección de

productos y su disponibilidad tienen un gran impacto en las ventas del

minorista, por lo cual un buen mix es determinante para su éxito, por ello ha

sido primordial para los ejecutivos encontrar la combinación perfecta entre

variedad y rendimiento. [23]

Los académicos han realizado diversos estudios en la búsqueda de

ese surtido óptimo, tratando de encontrar las respuestas a las interrogantes

que nacen desde la industria minorista, de los cuales se han extraído

conclusiones tales como que la percepción de la variedad se ha denotado

equitativamente como la percepción del assortment. Esta relación intrínseca

entre variedad y assortment es lo que ha impulsado al retail a incrementar la

variedad de sus productos en sus categorías. Sin embargo, otro estudio

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (20)

20

realizado por Broniarczyk, Hoyer y McAllister (1998) afirma que se puede

reducir un 25% la cantidad de sku´s en la tienda sin que afecte la percepción

de surtido en los consumidores. (Para mayor detalle ver sección Revisión

bibliográfica, pág. 34)

Kök, Fisher y Vaidyanathan (2006) ha planteado que un assortment

debe estar constituido por un set de productos con el objetivo de satisfacer

las necesidades de los clientes, maximizando las ventas o el margen bruto

del minorista; el cual tendrá un gran impacto en sus resultados

operacionales y financieros. Esta conclusión reafirma la importancia de la

rentabilidad y la variedad al momento de elegir el mix de productos.

El problema de la búsqueda del assortment en retail ha sido

ampliamente estudiado y sigue siendo uno de los tópicos más importantes al

momento de hablar del buen desempeño que un minorista pueda tener en

sus diversas áreas operacionales. Sin embargo, los académicos han

elaborado la mayoría de estos estudios en el área del consumo masivo,

enfocándose en supermercados y tiendas de conveniencia. Pocos han sido

los que se han referido a productos de moda o incluso aquellos productos

vendidos en las tiendas por departamentos. A pesar de ambos pertenecer a

la industria del retail, poseen diferencias que impiden utilizar la misma

metodología para la selección del surtido de sus productos. Entre estas

diferencias se puede citar que los productos vendidos en los supermercados

no cambian sustancialmente en cada temporada, mientras que en la tienda

por departamentos, específicamente hablando de moda, son productos que

cambian constantemente, siendo necesario escoger un surtido diferente de

sku’s por cada nuevo período de tiempo en análisis. Por otro lado, los

clientes en un supermercado tienden a llevarse una canasta de productos,

por la cual la compra es mayor (en cantidad de sku’s) y asisten al

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (21)

21

supermercado con mayor frecuencia pues tienen una necesidad que

satisfacer con cada compra. En las tiendas por departamentos, en cambio,

se compra un número menor de sku’s, haciendo el proceso de compra más

lento pues la elección del producto es más exhaustiva en búsqueda de

aquello que satisfaga sus parámetros pre-establecidos. Muchas de estas

veces, los consumidores no saben exactamente qué quieren y acuden a las

tiendas a observar el surtido entregado por éstas. Este último punto es el

que determina que la variedad del surtido debe ser tal que permita satisfacer

estas necesidades y estimule la compra por parte del consumidor y que, en

definitiva, atraiga su atención para que vuelva a realizar futuras compras en

el mismo lugar.

Por lo tanto, ¿cómo se realiza un buen assortment para productos en

una tienda por departamentos? Los consumidores encontrarán los mismos

productos en diferentes supermercados, en cambio, cuando se habla de

moda, los productos tienden a diferir en las tiendas por departamento,

especialmente cuando se habla de las marcas propias, tan bien explotadas

últimamente por estas grandes tiendas. Como estos consumidores visitan

con menor frecuencia a este formato del retail, la exigencia que se presenta

a los minoristas es lograr un surtido que entregue variedad y calidad, en

donde el consumidor pueda encontrar todo lo requerido en un sólo lugar.

¿Cuáles serían entonces los atributos que más valoran los consumidores a

la hora de elegir qué comprar?, ¿qué tanta variedad debe tener el surtido

antes de producirse los sobre-stock? y ¿cómo equilibrar variedad y

rentabilidad?

Las metodologías utilizadas frecuentemente en trabajos de título se

han enfocado en la obtención de indicadores que entregan la rentabilidad de

cada sku´s y su participación de mercado. Muchos de ellos analizan una

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (22)

22

categoría en un supermercado, encontrándose, en la actualidad, sólo uno

que ha estudiado a las tiendas por departamentos [36]. Sin embargo, la

metodología utilizada en este último es muy similar a los anteriores, a través

de indicadores del desempeño de los productos en la temporada en estudio.

El presente informe pretende recoger estos puntos sobre la búsqueda

del surtido en Falabella, quien ha mostrado el interés en mejorar su modelo

de assortment, el cual les permita tomar decisiones de qué productos tener

en sus tiendas, basado en algo más que en el instinto del comprador. Se

pretende dar énfasis a la variedad requerida por el retail, que muchas veces

se ve mermada por el riesgo que implica para éste ingresar productos al

surtido que poseen alta incertidumbre, ya sea por su alto precio o por las

características del mismo que lo diferencian del resto, significando que su

éxito en ventas corresponde a una gran incógnita para el comprador.

Por este motivo, la aplicación de la teoría de portafolios para decisiones

de surtido, que combina rentabilidad y riesgo, encaja con los requerimientos

y permite entregar un nuevo enfoque a este proceso. En los capítulos

siguientes se observará en mayor detalle cómo se utiliza este método para la

obtención del surtido y cuáles son las variables que hacen posible la entrega

de un mix óptimo.

1.3.1. Determinación del surtido

Como ya se ha mencionado, la determinación del surtido está

estrechamente relacionada con las ventas. Si un producto se ha vendido

bien durante las temporadas anteriores será probable que siga

perteneciendo al mix en el futuro. A raíz de esta relación, la definición de

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (23)

23

indicadores que puedan mostrar el comportamiento de estos durante el

período en venta, además de medir su desempeño con respecto al resto de

los productos, ha sido la tónica al momento de elegir el assortment en retail.

Entre los indicadores más utilizados se encuentran: el margen, que es

la utilidad de cada producto (calculada como el precio de venta menos su

costo), ROI (retorno sobre la inversión) en donde se compara las utilidades

por cada peso invertido, ROS (retorno sobre las ventas) correspondiente a

las utilidades por cada peso vendido, su participación de mercado,

contribución, penetración, unidades vendidas, monto total vendido en una

temporada, entre otros. [28] [30] [35] [36]

En las últimas décadas en la literatura se ha estudiado la

determinación del surtido mediante modelos matemáticos más robustos

relacionados con cómo se comportan los consumidores frente al surtido. Es

así como se han utilizado modelos multinomiales para determinar la

demanda, basado en la utilidad que le proporciona cada producto al

consumidor. También están aquéllos en donde se estudia el efecto

sustitución de un sku por otro (por falta de stock o si el producto no

pertenece al mix) y modelos que analizan la opción de búsqueda del

consumidor.

Cuando se habla de productos de moda, en donde las vitrinas deben

renovarse en cada temporada, esencialmente los compradores son los

encargados de ir a la búsqueda de nuevos productos. Viajan al exterior para

observar las nuevas tendencias mundiales y a partir de allí seleccionan los

futuros modelos. Sin embargo, esta elección estará influenciada por aquellas

variables que mostraron ser relevantes para los consumidores, medidos por

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (24)

24

los indicadores que ya han sido analizados y que servirá de apoyo para la

toma de decisión.

En un sector en constante movimiento como lo es el vestuario los

últimos estudios se han centrado en generación de modelos dinámicos para

la determinación del surtido. Es así como Caro y Gallien (2007), a través de

su modelo, van analizando los datos de las ventas durante la temporada,

buscando encontrar patrones que permita establecer qué modelos deben

entrar y salir de sus salas en los futuros meses.

A continuación se detalla el proceso de determinación del surtido de

Falabella en la actualidad, similar a la toma de decisiones de los retailers en

Chile.

1.3.2. Determinación del surtido en la actualidad

En Falabella las personas encargadas de determinar el surtido para

cada temporada son los llamados compradores. Los compradores deben

viajar constantemente al exterior en busca de nuevos diseños y nuevas

ideas para ser impuestas en la siguiente temporada, siguiendo las

tendencias mundiales, apoyado con números que respaldan aquellos

atributos que han sido bien evaluados en los productos de temporadas

anteriores. Todos los análisis y conclusiones obtenidas también sirven de

apoyo a las decisiones de compra para productos producidos a nivel

nacional o a aquellos que corresponden a las marcas propias de la

compañía.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (25)

25

Los compradores deben seleccionar los modelos de cada temporada

un año antes de la misma puesto que la mayoría de las compras son

realizadas en el exterior y debe obedecer a los criterios de distribución y

logística de cada uno de los proveedores.

El proceso de compra se inicia cuando los compradores obtienen

información histórica de las ventas realizadas durante la temporada anterior.

Reunen indicadores tales como el mix de productos que han conformado el

80% de las ventas del período y la cantidad de SKU’s existente (podría

decirse que como un proxy de la variedad en la tienda), con el fin de

modificar o mantener la cantidad de productos a comprar para la nueva

temporada. Manejan un rango de cantidades mínimas y máximas a comprar

para una determinada subclase-tienda. Sin embargo, a nivel de subclase

esta cantidad puede ser modificada si posterior al análisis modelo a modelo

se presentan números muy bajos para alguno de ellos o incluso para una

marca, lo cual generalmente puede ocurrir en una marca nueva o la poca

participación de mercado de esa marca en un modelo en particular.

La decisión final de qué y cuánto comprar está determinada por el

presupuesto que tienen para cada categoría. A pesar de que llevan un

control de las unidades compradas en cada temporada y decidan, para la

siguiente, comprar una cantidad igual o cercana a este valor, si el

presupuesto disminuye, indudablemente se deberá disminuir el número de

unidades a comprar. Pero como ya se mencionó, el nivel de subclase

presenta una mayor flexibilidad en relación a presupuestos y cantidades. En

la ilustración siguiente se muestra el diagrama que muestra la clasificación

de los grupos de productos y los relaciona con la forma en la cual se

selecciona un nuevo surtido para una temporada.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (26)

26

El presupuesto que entregan los planificadores del área es a nivel de

sub-línea, correspondiente a un presupuesto total que debe incluir todos sus

subniveles. Eso mismo ocurre con las metas de crecimiento en la demanda,

que debe agrupar los pronósticos de demanda generados para cada una de

las clases y subclases.

El análisis se realiza de la siguiente forma, el cual se puede observar

en el diagrama de la siguiente ilustración. Por cada marca perteneciente a

una subclase se dividen sus modelos en tres diferentes rangos de precio,

bajo, medio y alto. Cada uno de esos modelos es analizado en cuanto a su

comportamiento de ventas durante la temporada, rebajas y precio final de

venta durante las liquidaciones. Se chequea si se quedaron cortos con el

inventario del producto (la demanda fue mayor que la oferta) o si, de lo

contrario, sobró mucho inventario, lo que también se corrobora a través de

las rebajas y el precio de venta final del producto. Si posterior a la revisión se

concluye que el sku fue un producto estrella en la temporada, éste se repite

para la siguiente o se compra una variación de éste (todo dependiendo de la

disponibilidad del proveedor y las nuevas tendencias); si por otro lado, el

producto resultó ser poco atractivo, éste se elimina del surtido. Para el resto

de los productos que tuvieron rendimientos regulares (en definitiva que no

fueron un total éxito o un total fracaso) se renueva según aquellos atributos

relevantes y según lo que los compradores observan en sus viajes. Esto

asevera que, por lo tanto, la mayor parte del surtido de una temporada se

renueva completamente para el siguiente año, conservando sólo aquellos

productos estándares o básicos y aquellos que mostraron ser un éxito

rotundo en ventas.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (27)

27

Ilustración 5: Diagrama de clasificación y selección del surtido en Falabella.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (28)

28

Las decisiones de surtido se realizan por marca puesto que una parte

importante de este proceso de compra son las negociaciones con el

proveedor. Según sean las conversaciones con los proveedores podrá variar

la cantidad del producto o la variedad del surtido de cada marca, influyendo

incluso en el layout que pueda tener la tienda en cada temporada. También

hay que tomar en cuenta que muchas veces son los mismos proveedores los

que ofrecen nuevos productos a los compradores, con el objetivo de ir

renovando año a año, e incluso dentro de la misma temporada, el surtido

existente en la tienda.

Relacionado con la rotación de los productos dentro de una temporada,

Falabella maneja los conceptos de tipos de productos: “básicos” y “ventana”.

Estos tipos de productos, además de tener una connotación de la moda

asociada a cada modelo, principalmente permite diferenciarlos entre

aquellos que están destinados a venderse dentro de la temporada completa,

correspondiente a seis meses, los cuales son más estables en el tiempo; y

los que debieran venderse dentro de los primeros/últimos tres meses de

cada temporada. Esto mantiene un control de la logística de los productos

dentro de cada local, permitiendo la rotación del inventario y un cambio

constante en la visualización de la tienda, punto primordial de atracción de

los consumidores. El assortment buscado debe incorporar estas definiciones

pues son fundamentales para el manejo de cualquier categoría dentro de

Falabella.

Se observa, por lo tanto, que muchas de las decisiones de los

compradores son limitadas por el área de planificación, el cual entrega estas

restricciones en capacidad, cantidad y presupuesto con el objetivo de no

permitir a los compradores abrirse en la variedad de los productos ni en la

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (29)

29

cantidad de inventario. Además, estas decisiones están basadas en criterios

de distribución, logística y layout relacionadas a las tiendas.

La problemática que deriva de este hecho sustenta el motivo de esta

tesis, la cual radica en encontrar el mix de productos para las subclases

Sostén Fashion, Cuadro Bikini y Pijama Algodón Dama. La metodología que

se va a utilizar para lograr este objetivo, la teoría de portafolios, pretende

encontrar el surtido que entregue la mayor rentabilidad según el nivel de

variedad, medida en este caso por el riesgo del ingreso de productos de

moda, que requiera la compañía.

Para los análisis y el desarrollo de este modelo se utilizará la base de

datos entregada por la empresa, la cual contiene la información de tres

temporadas, Invierno 2007, Verano 2008 e Invierno 2008, en las cuales se

maneja un total de 1027 modelos entre las tres subclases, lo que no deja de

ser relevante si se analiza desde la perspectiva que esto genera un total de

6357 SKU’s.

Los siguientes gráficos muestran la proporción de modelos y SKU’s

según cada subclase en análisis.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (30)

30

Gráfico 2: Promedio de modelos en venta en cada temporada, por

subclase.

Como se aprecia en el siguiente gráfico, a pesar de que la subclase

Cuadro Bikini y Sostén Fashion manejan casi la misma cantidad de modelos,

la segunda posee muchos más SKU’s, cuya diferencia puede estar

representada por una mayor abertura de colores y tallas:

Gráfico 3: Cantidad de diferentes SKU’s según subclase y temporada:

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

I2007 V2008 I2008

Cuadro Bikini

Pijama AlgodónDama

Sostén Fashion

100

200

300

400

500

600

700

I2007 V2008 I2008

CUADRO BIKINI

PIJAMA ALGODONDAMA

SOSTEN FASHION

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (31)

31

Como se mencionó, el surtido elegido para una nueva temporada se

basa en los modelos de cada marca. El nivel de sku´s no es relevante para

el assortment de Falabella puesto que su descripción, además de la marca y

el número/tipo de modelo contiene el color y la talla del producto. La

cantidad de sku´s a comprar por cada talla se establece mediante las

llamadas “curvas de tallas” que son pre-establecidas por cada proveedor.

Por lo tanto, una vez que se selecciona qué modelo integrará el nuevo

surtido, la compra corresponderá a una cantidad x de paquetes de ese

modelo, que contienen todas las tallas y colores disponibles según la curva

elegida por el comprador.

Los diversos estudios realizados en el área del retail contemplan

modelos que permitan definir la percepción de la variedad de los clientes,

encontrando relaciones entre las utilidades de los mismos, la importancia de

ciertos atributos en relación a otros y definiendo criterios de sustitución entre

productos. Estos modelos serán discutidos en el capítulo 2 de este trabajo,

en donde se abordará la importancia de encontrar solución a este problema,

no sólo en Falabella, sino que es un tema común a las empresas

relacionadas al retail.

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo general

Desarrollar una metodología para determinar el mix de productos

óptimo para una categoría en una tienda por departamentos, mediante la

utilización de la Teoría de Portafolios.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (32)

32

1.4.2. Objetivos específicos

Análisis de la situación actual de la empresa, respecto a las

decisiones de surtido.

Definición de los atributos más importantes para Falabella al momento

de definir un surtido.

Aplicar la Teoría de Portafolios para encontrar el mix de productos

requerido.

1.4.3. Metodología

La metodología que se utilizará en el presente trabajo, en orden de

cumplir con los objetivos planteados en la sección anterior, consta de las

siguientes etapas:

1. Diagnóstico de la situación actual: A través de este diagnóstico

inicial fue posible conocer las categorías y subclases a ser

analizadas y la base de datos con la cual se trabajó. Se levantó

información sobre el actual proceso de gestión del surtido dentro

de la empresa, información relevante para definir los pasos a

seguir y establecer cuáles son los atributos más relevantes para

Falabella.

2. Revisión bibliográfica: La revisión de la literatura relacionada con

la gestión del surtido y la búsqueda del assortment en retail fue

vital para estudiar los modelos planteados por los académicos y

entender en cuáles situaciones se aplican. Mediante este análisis

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (33)

33

fue posible determinar la metodología que más se adecúa al

presente trabajo, permitiendo conjugar la importancia de la

variedad y rentabilidad dentro de un assortment con las

restricciones requeridas por la empresa.

3. Planteamiento de la metodología: Una vez que se encontró el

modelo a ser usado, el modelo de gestión de portafolios Mean

Variance, fue necesario que éste fuera modificado para ser

factible su uso para encontrar el surtido óptimo en una tienda de

departamentos. Esta modificación se llevó a cabo mediante la

definición de las variables de decisión y los parámetros asociados

al modelo y establecer que la función objetivo correspondía, en

este caso, a la maximización de la rentabilidad del surtido,

optimización realizada sujeto a restricciones operacionales de

Falabella.

4. Análisis de datos y resultados: Se segmentaron las tiendas en

cluster de consumidores similares entre sí y se identificó los

atributos relevantes de los productos, creando grupos de modelos

definidos según su marca, rango de precio y ciclo de vida. Se

reunieron los datos necesarios para obtener los parámetros del

modelo, determinando las variables de decisión iniciales. Con

estos datos se corrió la optimización obteniendo porcentajes

sugeridos para cada grupo de productos, con la respectiva

rentabilidad por cada subclase-cluster.

5. Comparación: Finalmente, con los resultados de la aplicación de

esta nueva metodología, se comparó los resultados obtenidos con

los resultados que se obtendrían utilizando el método actual de

gestionar los surtidos de Falabella.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (34)

34

1.5. ALCANCES

El alcance de este trabajo de título corresponde a obtener el mix de

productos para una nueva temporada. El resultado generado mediante la

aplicación de la teoría de portafolios para el surtido entregará una

sugerencia de los productos que debieran estar presentes en el assortment,

para cada cluster de tiendas de Falabella.

La determinación de los modelos y sus cantidades se ha optado por

dejarlo en las manos de los compradores. Ellos necesitan la flexibilidad para

cambiar porcentajes de participación de marcas entre subclases debido a la

restricción de presupuesto que tienen a nivel de sub-línea.

Falabella cuenta en la actualidad con modelos predictivos de demanda y

pricing que permiten apoyar esa toma de decisiones y lo requerido por ellos

en esta oportunidad es el manejo del surtido relacionado con la variedad y la

rentabilidad de sus productos.

La base de datos con la cual se trabajará corresponde a las subclases

Cuadro Bikini, Pijama Algodón Dama y Sostén Fashion, en las temporadas

Invierno 2007 (I2007), Verano (2008) e Invierno 2008 (I2008), cuyos datos

corresponden según calendario a partir del mes de Marzo 2007 a Agosto

2008.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (35)

35

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

En el presente capítulo se hablará de los diversos estudios realizados

por académicos con el objetivo de encontrar respuestas a las interrogantes

de los minoristas, los cuales han presentado diferentes modelos e hipótesis

que permiten abordar los temas relacionados con la gestión del surtido y la

búsqueda del assortment óptimo.

Uno de los puntos importantes al hablar de assortment corresponde a

la variedad. ¿Cómo la variedad se relaciona con el surtido o mix de

productos? Cuando se habla de la percepción de la variedad por parte de los

consumidores, se ha identificado que posterior a los trabajos realizados en el

estudio de la reducción del número de sku’s (stock-keeping unit) (por

Broniarczyk et al. en 1998) se ha denotado equitativamente a la percepción

de la variedad como la percepción del assortment. Esto está relacionado a

que assortment puede decirse que es una “variedad de bienes” o también

puede ser definido como “una colección miscelánea de ítems”. Es por éste

motivo que ambos términos resultan ser usados indistintamente por lo

académicos. [22]

En los últimos tiempos, los minoristas han incrementado la variedad de

sus productos en todas sus categorías por diversos motivos. Según un

estudio realizado en 1994 por Quelch y Kenny existen siete factores que

explican el por qué tantas compañías han expandido sus líneas de

productos, los cuales corresponden a la segmentación de los consumidores,

el deseo de los consumidores por probar algo “diferente”, la gran amplitud de

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (36)

36

precios, el exceso de capacidad, las ganancias de corto plazo, la intensidad

competitiva y la presión del mercado.

Esto ha originado que los niveles de variedad se han tornado tan

excesivos que reduciéndola no produce, necesariamente, un descenso de

las ventas. Sin embargo, Gouville y Soman en 2005 demuestran que un

aumento descontrolado en la variedad produce efectos negativos porque el

consumidor puede sentirse aturdido con tal cantidad de productos, optando

por no comprar en el lugar. El objetivo de lograr un buen surtido es

justamente evitar este tipo de decisiones por parte del consumidor.

El mismo estudio realizado por Quelch y Kenny también menciona

cuáles son los problemas asociados a la extensión en la línea de productos,

entre los cuales se encuentra una débil lógica en la línea de productos, baja

fidelidad a la marca, ideas sin explotar, estancamiento de la demanda de la

categoría, pobres relaciones comerciales, mayores oportunidades para la

competencia y aumento en los costos. Todos estos problemas inherentes a

la extensión en la variedad sin un propósito determinado, además de tener

una mayor cantidad de productos dispuestos en las salas, demuestra que no

es el mejor camino para alcanzar buenos números en retail.

Broniarczyk, Hoyer y McAllister en 1998 publicaron un estudio

controversial para la época, afirmando que los supermercados no debieran

estar tan reacios a reducir el número de productos ofrecidos. Si bien

concuerdan que un buen assortment es uno de los tres criterios que un

consumidor observa a la hora de elegir dónde comprar, su estudio arrojó

resultados que permiten afirmar que se puede reducir un 25% la cantidad de

sku’s en la tienda sin que afecte la percepción de surtido en los

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (37)

37

consumidores. Este resultado incluso se presenta cuando los consumidores

no encuentran a su producto favorito y el espacio de la categoría en los

estantes está vacío; si, al contrario, ellos encuentran su producto favorito y el

espacio destinado a la categoría se mantiene constante, este porcentaje

puede subir y encontrarse entre el 25% y el 50%.

Si la variedad es tan importante al momento de definir un surtido, Kök,

Fisher y Vaidyanathan (2006) han definido a un buen assortment como aquel

set de productos a llevar en cada uno de sus locales, con el objetivo de

satisfacer las necesidades de sus clientes y maximizando las ventas o el

margen bruto del minorista. Por esta razón el assortment definido para un

momento determinado del tiempo tiene un gran impacto en las decisiones

operacionales que se deben llevar a cabo y en los resultados que se

obtendrán al final de la temporada. A continuación se entrega un análisis de

la literatura en donde se mencionan los tantos estudios realizados por

diversos académicos con el objetivo de obtener un surtido óptimo.

2.1. MODELOS DE ASSORTMENT

El problema del assortment ha sido ampliamente estudiado. La

necesidad de generar modelos que permitan establecer el mix óptimo,

apoyando las decisiones operacionales y la gestión de la categoría, ha sido

motivada por el aumento continuo de la variedad, impulsado principalmente

por la heterogeneidad de los consumidores y su búsqueda de los productos

que le satisfagan sus preferencias. [24]

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (38)

38

Los primeros estudios realizados fueron sobre un problema básico, de

un sólo período o multi-período estacionario. Por ejemplo, Pentico (1976)

buscaba minimizar los costos lineales de sustitución asociados al mix de

productos en stock de una categoría. Dada la complejidad de encontrar

modelos de estimación de demanda determinísticos, definían el assortment

mediante estimación de demanda probabilística, obteniendo el mix productos

de un subconjunto de las tallas/tamaños a llevar en stock. No obstante, este

método incurría en otros costos no observados en ese entonces, tales como

exceso de inventario y costos por stock out cuando la demanda real era

mayor que la estimada.

Los trabajos de Hassman (1957) y Sadowski (1959) buscaron obtener

demandas determinísticas con el fin de evitar costos asociados al error en la

estimación.

Sin embargo, estos estudios no apuntan, necesariamente, a la variedad

de los productos en stock, pues el enfoque estaba basado en encontrar la

cantidad de productos a llevar en las tiendas simplemente según los

tamaños/tallas de los mismos dentro de una categoría.

Notables estudios se han realizado en torno a modelos de asignación

de espacios en las estanterías (“Shelf Space Allocation Models” [10]). Estos

modelos son muy comunes en tiendas de comestibles, farmacéuticas y

supermercados, entre otros, que no resulta ser el caso en análisis. Si bien

existen restricciones de capacidad por el tamaño del espacio en la tienda

destinado a la ropa interior y probablemente también, a esquinas

representativas para alguna marca en particular, la elección de los productos

se basa en cómo definir el producto más atractivo para el consumidor y que

le otorga mayores ganancias a la empresa.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (39)

39

Corstjens and Doyle (1981) sugieren un método en donde estiman las

ventas en función del espacio en donde está asignado cada producto, y las

elasticidades asociadas a su propio espacio y las elasticidades cruzadas de

los espacios asignados a otros. Estimando también los costos, fue posible

generar un problema de maximización de utilidades relacionado con la

asignación del espacio de los productos. Debido a las características de este

modelo tuvieron que trabajar con grupos de productos, logrando buenos

resultados. Trabajos posteriores sobre este tema fueron realizados por

Bultez and Naert (1988) e Irion et al. (2004), ambos aplicando el modelo

sugerido por Corstjens and Doyle (1981).

Estudios posteriores de assortment han desarrollado particularmente el

tema de la variedad de los productos, en búsqueda de las preferencias de

los consumidores.

Es el caso del modelo propuesto por Mahajan & van Ryzin (1999). Los

autores proponen un modelo de optimización de assortment basado en la

maximización de la utilidad de las ventas totales, como función del set de

productos en stock y la utilidad asociada a cada uno de ellos. La relevancia

de este modelo está en la utilización de Multinomial Logit (MNL) para la

estimación de la demanda. Suponen que la demanda es incierta y

dependerá de la utilidad que tenga cada consumidor por los productos en

stock. Cada cliente sólo decidirá comprar en la tienda si Max {Uj}, con j

perteneciente al stock de productos, es mayor a la utilidad de no comprar.

De esta forma es posible estimar la demanda mediante modelos de elección

de los productos. Anterior a este trabajo ya se había utilizado el modelo MNL

para estudios de diferenciación de productos, análisis del equilibrio en

participaciones de mercado e investigaciones de marketing. [1] [2] [20]

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (40)

40

Cachon (2005) analiza la opción de búsqueda del consumidor basado

en los trabajos de Anderson et al. (1992) y Mahajan & van Ryzin (1999). En

este caso establece que el cliente buscará el producto que le proporcione la

mayor utilidad mediante una previa búsqueda del retailer que le pudiera

proporcionar los mejores productos. Dado el análisis de los modelos que

incluyen la búsqueda y los que no la incluyen, Cachon establece que al no

incorporar este comportamiento los retailers podrían estar subestimando el

valor de un assortment variado, pues los resultados del primero son

sustancialmente mejores que los del segundo.

Sin embargo, el modelo MNL tiene una limitante. Si se quisiera analizar

el efecto sustitución entre productos, dependerá de la utilidad de la opción

de no comprar con respecto a la utilidad de los productos en stock, la cual

determinará la tasa de sustitución entre los productos y la tasa de

penetración de la categoría. Según Kök and Fisher (2006): “Mediante este

modelo no es posible tener dos categorías con la misma tasa de

penetración, pero diferentes tasas de sustitución”, lo que imposibilita su

aplicabilidad para estudios relacionados a este tópico.

Esta conclusión es relevante pues existe una gama aún mayor de

estudios que hablan sobre variedad y assortment basados en los efectos de

sustitución. En relación a ello, Kök and Fisher han establecido dos tipos de

sustitución: “Stockout-based substitution”, en donde la sustitución se realiza

porque el producto que el consumidor desea se vende en la tienda, pero al

momento de la compra no está disponible para la venta; y “Assortment-

based substitution”, cuando la sustitución ocurre porque el producto que el

consumidor desea no se vende en la tienda, es decir, no pertenece al

assortment de los productos en stock.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (41)

41

Con estas nociones sobre sustitución, algunos autores han trabajado

para encontrar un modelo que permita establecer un assortment óptimo.

Smith and Agrawal (2000) y Kök (2003) lo han realizado mediante modelos

de demanda exógena. A través de probabilidades de elección de los

productos y tasa de sustitución asociadas permiten la construcción de

matrices de sustitución que hacen posible encontrar la demanda de cada

producto en stock.

Por otro lado, Kök and Fisher (2007), han estimado las demandas

mediante regresiones logarítmicas de los datos de las ventas en una tienda

de comestibles. Lograron encontrar el assortment óptimo mediante

estimación de las tasas de sustitución con el mismo método.

Diferenciándose de modelos de assortment estáticos se encuentra el

trabajo de Caro y Gallien (2007), en donde buscan encontrar un modelo de

assortment dinámico mediante el aprendizaje del comportamiento del

consumidor en cada temporada. Para ello utilizaron la estimación de la tasa

de demanda para la función de utilidad, la cual dependerá de los productos

que vayan ingresando en el assortment.

Todos estos desarrollos han permitido sentar una base para el estudio

del assortment en cualquier área de retail. Han demostrado que no resulta

ser un problema fácil de abordar y que los distintos métodos de estimación

de demanda no son completos para todo lo que se requiere estudiar. Sin

contar que ello dependerá de la información que se tenga para esos efectos.

La estructura de datos de Falabella y su modelo de negocios y de

planificación, impide abordar el tema de assortment mediante alguno de los

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (42)

42

modelos mencionados. No existe información del consumidor lo que

imposibilita estimar de alguna forma la utilidad que ciertos productos en

stock podrían proporcionarle frente a otros. Menos aún estimar preferencias

y efectos de sustitución. Al no tener la información proveniente de la elección

del consumidor obliga a resolver el problema por parte del proveedor, en

este caso la empresa de retail Falabella y preguntarse qué variedad de

assortment le aportará mayores beneficios.

Desde el punto de vista del proveedor, la elección del surtido debe

estar sujeta a aquellos productos que proporcionan mayores ventas y

rentabilidad, pero si tan sólo eso fuera lo relevante se elegiría a un número

pequeño de modelos que cumplen con ese requerimiento. Parte de la

necesidad del retail es tener la variedad tan requerida por los consumidores

y que los modelos mencionados en este capítulo simulan mediante

preferencias y utilidades. ¿Cómo abordar entonces ambas necesidades sin

modelos de maximización basados en datos del consumidor?

La respuesta a esta interrogante es la teoría de portafolios, la cual no

requiere información del consumidor para llegar a un resultado. La variedad

está representada en esta metodología a través del riesgo asociado a cada

producto dentro del mix y ello permite encontrar la combinación óptima que

maximiza la rentabilidad y minimiza el riesgo correspondiente al nivel de

variedad requerido por el retailer.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (43)

43

2.2. TEORÍA DE PORTAFOLIOS

El primero en entregar un modelo de diversificación para las inversiones

fue Harry M. Markowitz en el año 1952. Ese año publicó un modelo de

selección de portafolio que tomaba en cuenta los efectos de la diversificación

cuando los riesgos están correlacionados y definió portafolios eficientes e

ineficientes. Analizó los trade-off entre riesgo y rentabilidad propios al

momento de invertir en un portafolio.

Este modelo comúnmente llamado como Mean Variance establece que

la variable aleatoria son activos riesgosos que poseen un vector de

rentabilidades esperadas 휇 , en donde estas tasas de rentabilidad poseen

varianzas y covarianzas establecidas en una matriz 푉.

Como hipótesis, se maneja que las variables aleatorias, representadas

en este modelo por la esperanza del retorno, sean variables normalmente

distribuidas y que, además, el inversionista es adverso al riesgo, en el

sentido de que prefiere una menor desviación estándar del portafolio que

una mayor.

Este análisis consiste en encontrar el vector de porcentajes óptimos a

invertir en cada activo 푤 del portafolio 푝, mediante la resolución del

siguiente problema de optimización:

min 휎 ≡ min푤 ∙ 푉 ∙ 푤

푠푢푗푒푡표푎휇 ≡ 퐸 푅 = 퐸

푤 ∙ 1 = 1

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (44)

44

En donde 퐸 푅 = 푤 ∙ 휇 es la tasa esperada de retorno del portafolio푝.

Este modelo Mean Variance propone entregar la solución óptima

mediante la búsqueda del portafolio con menor riesgo. La función objetivo

indica que los porcentajes destinados a cada activo serán aquellos que

minimicen la varianza total del portafolio y que cumplan con las restricciones

impuestas necesarias para hacer el problema factible.

Un requerimiento primordial en este modelo es que el monto invertido

en cada uno de los activos debe ser no negativo. Este resultado entrega una

frontera de portafolios eficientes, pudiendo el inversionista elegir cualquiera

que pertenezca a ella. A continuación se muestra un ejemplo de una frontera

de portafolios eficientes.

Gráfico 4: Gráfico ejemplo de la frontera de portafolios eficientes

0,00%2,00%4,00%6,00%8,00%

10,00%12,00%14,00%16,00%18,00%20,00%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00%

Retorno

Riesgo

Frontera de Portafolios Eficientes

Portafolio 1 Portafolio 2 Portafolio 3Portafolio 4 Portafolio 5 Portafolio 6

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (45)

45

Este modelo marcó el inicio del estudio de la diversificación de las

inversiones y la selección de portafolios principalmente en el área de

mercados de capital.

Los posteriores estudios en este campo han sido realizados en base al

modelo de Markovitz, como los realizados por Sharpe (1964), Perold (1988),

Konno (1988), Konno and Yamazaki (1991), Steinbach (2001) y Zhou and

Yin (2003) entre otros.

En el estudio realizado por Konno and Yamazaki (1991) han postulado

que, a pesar que la teoría de Markowitz fue un gran avance para el área de

las inversiones, no es muy usado en la práctica debido a la dificultad de la

obtención de la matriz de varianza-covarianza necesaria para su resolución y

por tratarse de un modelo de optimización cuadrática.

Postulan que este modelo es muy difícil de resolver cuando el número

de activos (n) es mayor que 1000. Otro punto que impide que los

inversionistas utilicen este modelo regularmente es que resulta muy

inconveniente en términos de manejo y costos de transacción cuando los

pesos destinados a los activos resultan ser muy pequeños, cercanos a cero.

Esto implica que cuando n es grande, es muy probable que se destine

pequeños porcentajes a muchos activos, lo que encarece los costos de

transacción y hace inmanejable la inversión. Sin embargo, imponer al

modelo seleccionar activos sobre un valor podría alejarlo considerablemente

del valor óptimo.

El modelo propuesto por ellos reemplaza la desviación estándar por la

desviación absoluta, relajando la hipótesis de que las variables deben ser

distribuidas normalmente. Los resultados de este estudio reflejan que la

solución es muy similar a la encontrada por el modelo básico de Markowitz.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (46)

46

3. MODELO DE PORTAFOLIOS PARA LA DETERMINACIÓN DEL SURTIDO ÓPTIMO

Haciendo una analogía con la teoría financiera sobre la gestión de

portafolios de inversión, en donde se debe elegir cuánto invertir de cada

activo que conformará el portafolio minimizando el riesgo de la cartera, se

podría decir que un surtido de distintos modelos no estaría muy lejos de ser

visto como un portafolio de inversiones.

El portafolio de productos estaría conformado por un porcentaje de

productos de cierta característica en común y cada uno de estos grupos

entrega una rentabilidad a la empresa según sus costos y precios de venta,

y tiene asociado un riesgo del portafolio visto como la varianza total del

retorno.

A través de los precios de venta y los costos de los productos

estipulados en la base de datos de forma semanal es posible obtener la

rentabilidad promedio de los productos. La rentabilidad es primordial para

una empresa porque determina qué tan atractivo es un producto para

exponerlo a la venta desde el punto de vista de las ganancias del negocio.

Desde otro punto la rentabilidad puede ser vista como las utilidades de

una empresa y de esta forma la decisión sobre qué productos vender estaría

acotada a aquellos que entregan la mayor utilidad.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (47)

47

El enfoque para la solución del problema actual se modifica por la

importancia de maximizar la rentabilidad del portafolio de productos, porque

el riesgo, determinado por la varianza del portafolio, debe mantenerse bajo

un valor acotado por Falabella, que constituye lo máximo que la empresa

puede esperar.

Esta afirmación se sustenta bajo la primicia que en la actualidad ya

existe un riesgo asociado a la elección del surtido y mantener ese riesgo

inferior a ese nivel es un escenario satisfactorio cuando permite entregar

flexibilidad a la elección del vector de porcentajes, aumentando la

rentabilidad esperada para todo el portafolio de productos.

La hipótesis bajo el modelo mencionado por Markowitz es que los

inversionistas saben exactamente el momento de salida del mercado, en

donde las varianzas y covarianzas son conocidas por ese período de tiempo

y no dependen del movimiento del precio del activo.

La elección de los modelos a comprar está pensada justamente para

un período fijo de tiempo, correspondiente a una temporada y por más que

existan promociones especiales o liquidaciones durante este período, el

surtido de productos elegidos al inicio no se modifica en función de estos

cambios en los precios. La decisión se realiza de forma estática e

independiente de los factores que puedan influir en la demanda durante el

período de venta del producto, lo que cumple con la hipótesis del modelo y

permite su aplicabilidad.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (48)

48

3.1. PARÁMETROS Y VARIABLES

El modelo de portafolios para el assortment es una variación del

modelo de la teoría de portafolios ideado por Markowitz, explicado en detalle

en el capítulo anterior.

Las variables y los parámetros de este nuevo modelo están asociados

a la necesidad de encontrar el surtido de modelos con énfasis en la

rentabilidad de los mismos pues se ha demostrado que un buen assortment,

compuesto por productos rentables y atractivos para el consumidor, genera

un gran impacto en las ventas del retailer.

La primera segmentación de los datos se realizó para separar las

tiendas en tres clusters diferentes, agrupando según semejanza de clientes

basado en nivel socioeconómico, sexo y edad.

Posteriormente, pensando en la entrega de los resultados, se

segmentaron los productos en grupos según marca, rango de precio y ciclo

de vida, para cada subclase. Por lo tanto, los parámetros y las variables se

obtuvieron para esos grupos de productos.

Las variables de decisión corresponden a cada porcentaje de modelos

de una marca 푚, un rango de precio 푝 y un ciclo de vida 푎, para cada cluster

푗, denotado por 푋 .

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (49)

49

El modelo de Markowitz ha servido de base para postular una solución

al problema del portafolio de productos. Las nociones de rentabilidad y

varianza anunciadas tienen su símil en el surtido, en donde los porcentajes

de producto tipo a llevar en las tiendas corresponderían al vector 푤.

Los parámetros de este problema de optimización son las

rentabilidades de cada uno de estos grupos de modelos generados con la

segmentación, denotadas por 푟 , y las varianzas asociadas a estas

rentabilidades, representando el nivel de riesgo al elegir cada grupo de

modelos para pertenecer al surtido, correspondiendo a 휎 1.

Otros parámetros existentes en el modelo están relacionados a las

restricciones impuestas por la empresa, como las cotas de los porcentajes

para cada grupo de modelos, así como también cotas para el total de

modelos básicos y ventana que debe tener el surtido de la temporada y el

nivel de riesgo aceptable dentro del mismo. Los primeros valores se

expresan como 훼 y 훽 ; 훾 para la cota de productos básicos por cada

cluster, 훿 el total de modelos ventana y 휀 la varianza máxima aceptada.

1 Los valores de las varianzas asociadas a cada grupo de modelos se obtiene mediante el cálculo de la desviación estándar del vector rentabilidad, cuya rentabilidad se obtiene a través del margen/costo para cada grupo.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (50)

50

3.2. RESTRICCIONES

Las restricciones asociadas a las variables de decisión vienen dadas

debido al origen de éstas. La primera en mencionar es que como las

variables 푋 son porcentajes, cada una de ellas debe ser mayor o igual a

cero:

푋 ≥ 0

Además, la suma de los porcentajes de modelos, para cada cluster,

debe ser igual a 1:

푋 = 1, ,

Las restricciones presupuestarias y de capacidad impuestas por la

empresa a los compradores establece que para cada subclase-cluster los

modelos deben estar acotados. Estas restricciones buscan limitar la

selección de los productos por parte de los compradores también con el fin

de lograr un óptimo surtido no necesariamente llenando las tiendas con

productos, sino que realicen una selección más recabada del assortment.

Las restricciones asociadas las cotas inferiores y superiores se

muestran a continuación:

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (51)

51

‒ Restricción para que el nivel de riesgo, en términos de la varianza del

retorno, sea menor o igual al valor estipulado por la empresa:

푋 ∗ 휎, ,

≤ 휀, paracadacluster푗

‒ Restricción que establece las cotas inferior y superior para los

porcentajes de cada grupo de modelos de cada cluster 푗 y marca 푚:

훼 , ≤ 푋,

≤ 훽 ,

‒ Las siguientes restricciones establecen que el total de productos de

ciclo de vida básico o ventana deben ser menores o igual a un valor

estipulado por la empresa:

푋 ≤ 훾,

á

푋 ≤ 훿,

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (52)

52

3.3. FUNCIÓN OBJETIVO

El modelo de optimización consiste en maximizar la rentabilidad del

surtido, sujeto a las restricciones detalladas en la sección anterior.

La rentabilidad del assortment final estará dada por los porcentajes de

cada grupo de modelos y su respectiva rentabilidad, por lo tanto, la función

objetivo queda expresada de la forma:

Max

푋 ∗ 푟, ,

El modelo queda entonces definido de la siguiente forma:

Max

푋 ∗ 푟, ,

푠푢푗푒푡표푎 푋 ∗ 휎, ,

≤ 휀

훼 ≤ 푋,

≤ 훽

푋 ≤ 훾,

á

푋 ≤ 훿,

푋 = 1, ,

푋 ≥ 0

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (53)

53

4. DESARROLLO

4.1. ANÁLISIS DE DATOS

Es común encontrar falencias en las bases de datos de una empresa

y esto puede ocurrir por varios motivos. Los encargados de las bases no

siempre incluyen las variables necesarias para un estudio posterior del

comportamiento de las ventas o, como es común encontrar, los compradores

no son rigurosos al momento de ingresar los datos. Es por eso que la

exploración inicial de éstos resulte una tarea importante, no tan sólo para

saber con lo que se estará trabajando, sino también para establecer criterios

sobre qué debe contener una base de datos completa.

La base de datos con la cual se trabajó corresponde a los datos de tres

temporadas: Invierno 2007 (I2007), Verano 2008 (V2008) e Invierno 2008

(I2008) de las subclases Cuadro Bikini, Pijama Algodón Dama y Sostén

Fashion. Esta base contiene los datos de las ventas realizadas durante este

período de tiempo, agrupadas por semanas. En la siguiente tabla se detallan

los campos que contiene esta base de datos:

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (54)

54

Tabla 3: Campos de la base de datos

Año

Período: Correspondiente al mes

Semana: Definida por valores del 1 al 5

Local: id de la tienda

xLocal: Nombre de la tienda

SubClase: id de la subclase

xSubClase: Nombre de la subclase

Marca

Origen Proveedor: Corresponde a si el SKU es nacional o importado

Modelo: Nivel superior al SKU, definido como un id

SKU: id del SKU

xSKU: Descripción del SKU: marca, modelo, color y talla

Dimensión 1: Corresponde al color del SKU

xDimensión 1: Nombre de la tabla de donde proviene el color

Dimensión 2 Corresponde a la talla del SKU

xDimensión 2: Nombre de la tabla de donde proviene la talla

mPrecio: Precio inicial del SKU

Inventario disponible: Inventario existente en cada semana

Vta unidades: Unidades vendidas del SKU

Venta neta: Valor en pesos ($) de las ventas del SKU

Costo: Costo del SKU al momento de la venta

Fecha creación: Fecha de creación del registro del SKU

Estado: El SKU puede estar activo, descontinuado u obsoleto

Todos los análisis y los cálculos de la exploración de los datos fueron

realizados para cada subclase bajo los mismos criterios. A pesar de tratarse

de subclases diferentes, se encontraron las mismas falencias en la base, las

que corresponden a: falta del 90% de los datos en la columna de las tallas,

intercambio de información entre las columnas talla y color y nombres de

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (55)

55

tiendas mal escritos; en donde este último dificultaba las búsquedas por

nombre de tienda.

Por estas razones, como paso inicial se realizó una limpieza de la

base, corrigiendo los nombres de las tiendas e intercambiando las

dimensiones de talla y color respectivas, de modo que los análisis

posteriores pudieran realizarse sin ningún inconveniente.

Por política de la empresa, las tallas no están incluidas en la base de

datos porque el sistema de pedido de los productos se basa en curvas de

tallas por modelo. Estas curvas definen cuántos SKU por cada talla se debe

comprar. Dado que Falabella no utiliza este nivel para definir el surtido de

sus productos, sino que es una variable fija limitada por la cantidad de

productos a comprar de un mismo modelo, no será relevante para nuestro

análisis.

Se constató en esta revisión que un SKU está compuesto por un

modelo, un color y una talla. El modelo por su parte corresponde a un “tipo”

de producto de una cierta marca, por lo tanto, cuando se habla de modelo la

marca está incorporada como una variable relevante. El modelo, por ende,

corresponde a un nivel más agregado que el SKU.

Las ventas semanales que aparecen en la base de datos corresponden

a ventas semanales de cada SKU, por tienda y no es posible tener datos

relacionados a los clientes y sus preferencias de forma directa.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (56)

56

4.1.1. Categoría, clases y subclases

En la industria del retail los productos se dividen en diferentes

categorías. Estas categorías son creadas para diferenciar y agrupar a los

productos por sus atributos, lo que permite una completa gestión de la

categoría que incluye la determinación del rol que cumple para el retail,

evaluación de su desempeño, proposición de metas y objetivos, elaboración

de estrategias y tácticas, planes de implementación y una continua revisión

de la categoría. [31]

Falabella maneja, además del término categoría, otros que le

permiten una mejor administración de sus productos. En la categoría de

vestuario damas, existen diversas líneas que definen los diferentes grupos

entre los cuales todo el vestuario dama se puede dividir. Igualmente, estas

líneas se dividen en sub-líneas, las cuales poseen diferentes clases, otra sub

clasificación. Las clases por su lado, terminan por agruparse en las

llamadas subclases, las que constituyen el último grupo de productos en los

niveles de clasificación de Falabella.

Este trabajo se desarrolla en base a las subclases Sostén Fashion,

Cuadro Bikini y Pijama Algodón Dama. La subclase Sostén Fashion

pertenece a la clase Sostenes, Cuadro Bikini pertenece a la clase Cuadros y

Pijama Algodón Dama a Pijama. Las dos primeras correspondientes a la

sub-línea Corsetería, mientras que la última a la sub-línea Lencería.

A continuación se presenta la tabla donde detalla el total de las clases

y subclases pertenecientes a las sub-líneas analizadas.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (57)

57

Tabla 4: Sub-líneas, clases y subclases.

Sub-Línea Clase SubClase Corsetería Accesorios Corsetería Accesorios Corsetería

Conjuntos Conjunto Fashion Cuadros Cuadro Control

Cuadro Fashion Cuadro Pack Cuadro Colaless Cuadro Hikini Cuadro Bikini Cuadro Tanga Cuadro Maternal Cuadro Maxi Cuadro Microfibra

Fajas Faja Estomago Faja Pierna Larga Faja Corte Clásico Faja Corte Rebajado Faja Maternal

Modeladores Modeladores Fashion Modeladores Control Modeladores Algodón Lycra Modeladores Soporte

Sostenes Sostén Fashion Sostén Maximizer Sostén Minimizer Sostén Strapless Sostén Deportivo Sostén Soporte Sostén Estomago Sostén Maternal Sostén Algodón Lycra Sostén Microfibra

Lencería Accesorios Accesorios Babydoll Babydoll Satin

Babydoll Algodón Babydoll Gasa/Encaje

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (58)

58

Batas Bata Satin Dama Bata Algodón Dama Bata Mouflon Dama Bata Toalla Dama

Camisas de dormir Camisa de dorm. Algodón Camisa de dorm. Moleton Camisa de dorm. Satin

Camisetas Camiseta Camiseta mc Camiseta sm

Pantalones Pantalones Shorts

Pijama Pijama Algodón Dama Pijama Mouflon Dama Pijama Moleton Dama Pijama Satin Dama

Zapatilla Levantarse Damas Zapatilla Levantarse Damas Pantys y Calcetas

Calcetas Calcetas Algodón Calcetas Lana Dama Calcetines Mezcla

Camisetas Camiseta Básica Camiseta Moda

Pantys elasticadas Panty Elasticada Pantys Fantasía Leggins

Como se puede observar, las subclases analizadas corresponden a

un 5% del total de las subclases de la línea, sin embargo, no se puede

establecer qué tanto peso poseen dentro de la misma pues no se cuentan

con los datos transaccionales de toda la línea.

A partir de este momento, todos los análisis realizados a las

subclases mencionadas serán posibles comparaciones entre ellas, pero que

no establecen, necesariamente, que sean las subclases más importantes

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (59)

59

dentro de la línea. Además, se busca mostrar la diferencia en el volumen de

ventas y cantidad de productos que cada una de estas subclases manejan

durante las temporadas y determinar que, por estas mismas diferencias, los

surtidos también podrían ser completamente diferentes entre sí.

A continuación siguen algunos gráficos que permiten mostrar el

movimiento de estas tres subclases durante el período de un año y medio

según calendario, correspondientes a tres temporadas.

Gráfico 5: Unidades totales vendidas por subclase.

En el gráfico se puede observar que si bien la subclase Pijama

Algodón Dama es la que posee mayores unidades vendidas durante las

temporadas, los números de venta no son tan distantes entre sí y además

las subclases presentan un comportamiento similar, en donde se denota que

durante la temporada de verano se produce una mayor venta de unidades

en cada una de las subclases.

-

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

I2007 V2008 I2008

CUADRO BIKINI

PIJAMA ALGODÓNDAMASOSTÉN FASHION

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (60)

60

En el siguiente gráfico se podrá observar las ventas, relacionado al

monto, que cada una de estas subclases presentó durante el período.

Gráfico 6: Ventas totales por subclase.

En el gráfico de ventas se observa la gran diferencia del monto total

obtenido durante las temporadas por la subclase Cuadro Bikini y las otras

dos temporadas. Esto se explica debido a que la subclase Cuadro Bikini está

constituida por productos de bajo valor en comparación con los productos

vendidos en las otras subclases. Un análisis agregado demostró que el 37%

de los sku´s de esta subclase posee un valor de venta hasta $2.490 y otro

44% un valor entre $2.500 y $6.990, lo que totaliza un 81% de los productos

vendidos por esta subclase. El mismo análisis realizado a las otras

subclases arrojó que para la subclase Pijama Algodón Dama, el 70% de los

productos se sitúa en el rango de precio entre $5.990 y $12.990; y para la

subclase Sostén Fashion el resultado es que el 60% de ellos se encuentra

entre $8.490 y $19.990.

-

200.000.000

400.000.000

600.000.000

800.000.000

1.000.000.000

1.200.000.000

1.400.000.000

1.600.000.000

1.800.000.000

I2007 V2008 I2008

CUADRO BIKINI

PIJAMA ALGODÓNDAMASOSTÉN FASHION

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (61)

61

Estos datos corroboran que a pesar que las unidades vendidas por las

subclases no presentan mucha diferencia entre sí, los montos de venta

totales sí y esto se explica puesto que los productos de cada subclase se

encuentran en rangos de precios distantes, razón por la cual los montos

totales también lo serán.

Gráfico 7: Inventario promedio semanal por subclase

Se observa del gráfico anterior que el inventario promedio de la

subclase cuadro bikini presenta un aumento considerable. Sin embargo,

analizando en conjunto con los dos gráficos anteriores las ventas totales y

las unidades vendidas para esta subclase no se ha incrementado,

suponiendo con esto que mayor inventario no necesariamente implica un

crecimiento en la ventas de la temporada. Para las demás subclases el nivel

de inventario promedio ha permanecido prácticamente constante.

5

10

15

20

25

30

35

I2007 V2008 I2008

CUADRO BIKINI

PIJAMA ALGODONDAMASOSTEN FASHION

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (62)

62

Gráfico 8: Promedio de modelos diferentes a la venta semanalmente

por subclase.

En cuanto se refiere a variedad, vista como la cantidad de diferentes

modelos puestos a la venta por cada subclase, se observa del gráfico

anterior que la subclase que posee la mayor cantidad de diferentes modelos

es Sostén Fashion, seguida de cerca por Pijama Algodón Dama. Bien más

abajo se ubica la subclase Cuadro Bikini con un promedio de 30 modelos

diferentes en venta por semana.

Este gráfico está creado por datos semanales pues permite visualizar

la variación en la cantidad de modelos de manera más clara, como se puede

observar para el caso de la subclase Pijama Algodón Dama donde se

presenta una disminución de los modelos durante las semanas 20 a 22 y 50

a 52. Esto se explica debido a que corresponden a épocas de liquidación de

la tienda en donde los pijamas, por ser productos con características muy

diferentes sean de verano o invierno, deben pasar un proceso de liquidación

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77

Cuadro Bikini

Pijama AlgodónDamaSostén Fashion

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (63)

63

en donde los productos de invierno deben salir de la tienda para que

ingresen los de verano, y viceversa.

Es un comportamiento que también se observa, aunque en menor

medida, para el caso de la subclase Sostén Fashion, mientras que para la

subclase Cuadro Bikini esto se observa de manera aún menos perceptible.

Sin embargo, dado que el proceso de liquidación al final de una temporada

afecta a la totalidad de la línea, los modelos de una temporada deben ser

reemplazados por los nuevos modelos de la temporada entrante.

4.1.2. Segmentación de tiendas

Falabella tiene locales en todo el país, de los cuales 35 tiendas son

relevantes para este estudio porque son las que poseen a la venta las

subclases que se estudia en este trabajo, pero hay otras 28 que aparecen en

la base de datos, que no corresponden a divisiones propias de la categoría

estudiada.

Trabajar con las tiendas por sí solas entrega información detallada del

comportamiento de sus clientes, pero impedía realizar análisis más

agregados que pudieran aportar con resultados más robustos. De ahí la

iniciativa de agrupar las tiendas que tuvieran características en común.

Como punto de partida, y debido a la gran cantidad de tiendas que

posee Falabella fue necesaria realizar una clusterización de las mismas,

para permitir un manejo más fácil y agregado de los datos.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (64)

64

A través de un estudio realizado por el departamento de marketing de

la empresa, cuya información fue obtenida a través de CMR Falabella, se

realizó una clusterización mediante el método K-Media. Este método busca

separar los elementos de un conjunto en K grupos distintos, en donde cada

grupo tenga la mayor varianza entre grupos y menor varianza intra-grupos.

Se utilizó la información de sus clientes bajo los criterios de correlación de

grupo socioeconómico, sexo y edad, por cada par subclase-marca (ejemplo:

sostén fashion – basement, sostén fashion – triumph, etc.). Posteriormente

se realiza el mismo estudio para el total de las marcas, por cada subclase,

es decir, las marcas se agregan para analizar el total de la subclase.

El estudio entregó tres diferentes tipos de agrupaciones: tres clusters,

cuatro clusters y cinco clusters. Mirando con más detención cada grupo de

tiendas se optó por utilizar la agrupación que contenía tres cluster porque

era más representativa de la población y las demás agrupaciones generaban

un cluster con sólo un par de elementos, lo que finalmente atentaba en

contra del objetivo inicial de la segmentación. La siguiente tabla muestra la

composición de cada cluster.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (65)

65

Tabla 5: Clusters de tiendas

CLUSTERS 1 2 3

Alto Las Condes Chillán Damas - Centro La Dehesa Concepción Centro Calama

Lyon Copiapó Centro Manquehue Curicó El Trébol

Parque Arauco Estación Central Iquique La Calera La Serena Los Ángeles Mall Antofagasta Melipilla Plaza Oeste Osorno Plaza Vespucio Plaza Norte Punta Arenas Plaza Puente Quilpue Puerto Montt Tobalaba Rancagua Viña del Mar Talca Temuco Valdivia Valparaíso

Estos cluster no fueron seleccionados según el nivel de ventas de cada

local por lo que el objetivo de la segmentación no fue nivelarlos en relación a

unidades vendidas o ventas totales. Se necesitaba, principalmente, que

representara las características de los consumidores.

De allí se extrae, como se esperaba, que el primer cluster está

constituido por las cinco (5) tiendas reconocidas como el consumidor Abc1

del barrio Oriente de Santiago. El segundo cluster está constituido, casi en

su totalidad, por tiendas de regiones ubicadas en ciudades pequeñas en

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (66)

66

volumen de población (comparativamente). Las tiendas santiaguinas que

pertenecen a él son relativamente nuevas, por lo que el comportamiento de

ellas puede asimilarse a las de regiones por el nivel de variedad que

muestran. Ya el cluster tres está constituido por aquellas tiendas de Santiago

con un gran volumen de clientes, un consumidor con características

variadas, que se comparan con las tiendas de regiones pertenecientes a él,

tiendas establecidas hace bastante tiempo y que constituyen las tiendas

principales, en capacidad y variedad, de ciudades con un volumen de

población considerable en relación al total del país.

A continuación se observan gráficos representativos de las ventas de

cada cluster, que permite, de aquí en adelante, comprender la magnitud de

los datos generados.

Gráfico 9: Unidades vendidas por subclase, temporada y cluster

- 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000

100.000

I200

7

V200

8

I200

8

I200

7

V200

8

I200

8

I200

7

V200

8

I200

8

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Cuadro Bikini

Pijama AlgodónDamaSostén Fashion

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (67)

67

Se observa del gráfico que las tres subclases se asemejan en que las

unidades vendidas durante la temporada de verano son mayores que en

temporada de invierno. Además, las unidades vendidas por la subclase

Pijama Algodón Dama son significativamente mayores que cualquiera de las

dos restantes subclases. El cluster uno presenta menores unidades

vendidas porque, comparativamente con los cluster dos y tres, éste sólo está

compuesto por cinco tiendas, mientras que los demás poseen el doble o

triple de esa cantidad. Este mismo comportamiento se visualiza en el

siguiente gráfico, donde se muestran el total del monto vendido por

subclase.

Gráfico 10: Monto total vendido por subclase, temporada y cluster

En este gráfico también se observa que a pesar de la diferencia vista

en el gráfico anterior en las unidades vendidas entre invierno y verano, para

las subclases Cuadro Bikini y Pijama Algodón Dama no se presenta una

-

100.000.000

200.000.000

300.000.000

400.000.000

500.000.000

600.000.000

I200

7

V200

8

I200

8

I200

7

V200

8

I200

8

I200

7

V200

8

I200

8

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Cuadro Bikini

Pijama AlgodónDamaSostén Fashion

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (68)

68

020406080

100120140160180200

I2007 I2008 V2008 I2007 I2008 V2008 I2007 I2008 V2008

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Cuadro Bikini

Pijama AlgodónDama

Sostén Fashion

diferencia significativa en los montos como sí se puede ver en la subclase

Sostén Fashion. Además, el cluster uno para las subclases Cuadro Bikini y

Sostén Fashion tampoco presenta mucha diferencia en relación al monto

total vendido en el resto de los clusters. Una respuesta a este hecho sugiere

que los modelos que se venden en el cluster uno son más caros que los

vendidos en los otros, lo que corrobora que el cluster uno corresponda a la

clase social más alta del país y por ello en ese cluster existe la posibilidad de

vender productos diferentes y pertenecientes a un rango de precio mayor al

promedio al cual las demás clases sociales pueden acceder. Otra posible

explicación es la que debido a cambios en el precio de los productos,

generalmente efectuados a final de temporada, en donde los cluster de

clientes con menor nivel socioeconómico son más propensos a comprar,

mientras que para clientes tipo Abc1 ubicados en el cluster uno, podrían

realizar sus compras cuando el producto posee el precio inicial pues tienen

una restricción presupuestaria mayor.

Gráfico 11: Cantidad de modelos diferentes por subclase, temporada y

cluster

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (69)

69

Ya en el gráfico anterior se puede constatar que en el cluster uno se

presenta una mayor variedad vista como una mayor cantidad de distintos

modelos en la tienda, lo que ocurre para las subclases Cuadro Bikini y

Sostén Fashion. Esto confirma que en ese cluster se venden modelos

diferentes de los vendidos en los demás. La clase Pijama Algodón Dama no

refleja este hecho siendo que la cantidad de modelos es similar para cada

uno de los cluster.

La agrupación en clusters facilitó el análisis dado que la información

agregada hace posible un manejo rápido de los datos. Además de la gran

cantidad de tiendas que se tienen, la base de datos correspondiente posee

en total 2.719.502 datos, lo que no permitía realizar consultas más rápidas o

trabajarlos en planillas Excel.

Gracias a esta distribución es posible encontrar similitudes en el

comportamiento de los datos según cada cluster, permitiendo establecer

criterios particulares para cada uno y los resultados serán más fidedignos en

relación a la preferencia del consumidor representativo a ese cluster.

En lo que respecta al manejo de los datos, a lo largo de todo el trabajo

se utilizará el concepto de cluster de tiendas, según subclase. Además,

como la clusterización fue hecha en base a las características similares de

los consumidores, para la obtención de los resultados del assortment, éstos

serán entregados de forma agregada por cluster, pudiendo, posteriormente,

encontrar los valores para cada tienda según sea la proporción de la tienda

relativa al cluster al cual pertenece.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (70)

70

4.1.3. Segmentación de productos

Para establecer los criterios sobre cómo realizar la segmentación de

los productos, para definir los grupos de modelos sobre los cuales se

entregaran los resultados del surtido, se observó en detalle los atributos de

cada SKU contenido en la base de datos.

Para este caso se manejan varios atributos que definen un producto,

los cuales resultan ser transversales a todas las sub-categorías estudiadas.

Se habla de marca, precio, origen proveedor (nacional/importado), ciclo de

vida, modelo, color y talla. Entre todos estos atributos, la talla no es

relevante para la decisión de compra de Falabella dado que por cada

modelo elegido las tallas se seleccionan según una curva que define la

cantidad de cada tamaño a comprar. Lo mismo se podría decir del color, que

es definido por el pack entregado por el proveedor y además, es un atributo

muy dinámico dependiendo netamente de la moda impuesta para una

temporada (el color también puede referirse al diseño).

De los atributos restantes, el origen proveedor se relaciona

principalmente con la logística y distribución de los productos. Cuando se

habla de proveedor importado corresponde a aquellos productos que se

traen desde el exterior (en particular desde China) por lo que la definición del

surtido y la cantidad a comprar debe ser hecha por lo menos un año antes

de la temporada dado que su despacho se demora aproximadamente seis

meses. Lo referente a proveedor nacional son compras realizadas a

proveedores dentro del país, lo que flexibiliza la posibilidad de compras

durante la misma temporada.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (71)

71

Se decidió, por lo tanto, que los atributos que mejor permiten

caracterizar a los productos son marca, rango de precio y ciclo de vida. La

elección de estas variables no fue al azar y responden a una serie de

criterios, explicados a continuación, que permiten obtener un portafolio

variado, flexible y en función del manejo logístico utilizado por Falabella,

principalmente porque son atributos estándares a todos los productos.

En primer lugar, la marca es un atributo constante con el cual los

consumidores se identifican y establecen preferencias a través del tiempo.

La marca de un producto es uno de los atributos más relevantes al momento

de elegir. En el estudio de Fisher y Vaydyanathan (2009) [16] definen la

marca como uno de los atributos del modelo utilizado para optimizar el

assortment en retail.

El rango de precio determina la disponibilidad de compra de los

consumidores, lo que genera, a largo plazo, una preferencia por aquellos

productos que poseen precios similares a su disponibilidad a pagar

El ciclo de vida es un atributo que permite a Falabella manejar el layout

de sus locales durante toda la temporada, logrando reflejar variedad

mediante el ingreso de nuevos productos destinados a ser vendidos durante

tres meses (correspondientes a la mitad de una temporada) y manteniendo

los productos básicos durante toda la temporada vigente. Permite también

que los consumidores diferencien los productos de moda de los productos

básicos.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (72)

72

Otro estudio sobre decisiones de surtido afirma que un assortment

debería ser cualitativa y cuantitativamente consistente. Cualitativamente en

términos de la imagen de la tienda, donde deben distinguir entre productos

básicos y los adicionales. Los últimos son seleccionados para maximizar las

ventas cruzadas con los productos básicos. Por ello, manejar el producto

según su atributo de ciclo de vida resulta ser tan importante, no tan sólo para

la logística de la tienda, sino además, para aumentar el valor del surtido en

términos de variedad y rentabilidad. Por otro lado, cuantitativamente

consistente referido a la rentabilidad que genera para la compañía. [4]

De esta forma, los grupos de modelos estará compuesto por elementos

de una marca 푚, perteneciente a un rango de precio 푝, con 푝 ∈ {1 − 퐵푎푗표,

2 −푀푒푑푖표, 3 − 퐴푙푡표} y ciclo de vida 푎, con 푎 ∈ {퐵á푠푖푐표,푉푒푛푡푎푛푎}.

Marca

Para definir cómo el atributo “marca” se verá reflejado en cada uno de

los grupos de productos, inicialmente, se constató que cada subclase tiene

en promedio entre 10 y 15 marcas distintas. Este valor es difícil de manejar

pensando que la segmentación sería hecha por otros dos criterios más,

además de las marcas. Por esta razón, por cada subclase, se analizó el total

en el monto y las unidades vendidas de cada una de las marcas para

establecer cuáles eran las más relevantes dentro de cada subclase.

Como criterio para seleccionar las marcas se observaron los resultados

del total de las ventas, de las unidades vendidas y también las marcas que

poseen mayor cantidad de modelos diferentes a la venta. Los resultados

mostraron ser muy similares entre sí puesto que, eligiendo aquellas marcas

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (73)

73

que constituyen el 80% del monto total vendido resultaron ser las mismas

que representaban más del 85% de las unidades vendidas y aquellas que

poseían más del 80% del total de modelos de toda la subclase.

Así, para las subclases Cuadro Bikini y Pijama Algodón dama se

seleccionaron cinco marcas como las relevantes, dejando a las restantes en

la sexta marca catalogada como “Otras”. Para la subclase Sostén Fashion

se seleccionaron seis marcas, dejando las restantes como la séptica marca

“Otras”. En la siguiente tabla se muestran todas las marcas por cada

subclase y en color verde las marcas seleccionadas.

Tabla 6: Marcas por subclase

CUADRO BIKINI PIJAMA ALGODÓN DAMA SOSTEN FASHION

SYBILLA SCOCCI FLORES FLORES SYBILLA TRIUMPH

LADY GENNY H KITTY BASEMENT PALMERS BASEMENT MAIDENFO

BASEMENT PUCCA LADY GENNY LIZ

OTRAS

LADY GENNY

OTRAS

SYBILLA LEONISA DISNEY LIZ

OTRAS

IN.JOY UNIVERSI PALMERS TRIUMPH H BUNNY LEONISA

MAIDENFO AGATHA SLOGGI WOMEN SECR DISNEY

DISNEY KOSIUKO AMERICANIN WOMEN SECR

H KITTY IN.JOY AGATHA

Esta segmentación apunta a establecer cuáles son las marcas más

importantes al momento de definir un surtido de productos. Esto dado que

muchas veces el comprador acude al proveedor perteneciente a una marca

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (74)

74

en particular y en ese momento recibe las muestras de los productos para

una nueva temporada, sobre las cuales posteriormente debe elegir.

El llamar al resto de las marcas no seleccionadas como las importantes

de “Otras” posibilita el análisis de estos modelos que comparten las mismas

características en su rango de precio y ciclo de vida, pero difieren en la

marca, lo que a futuro permite ser más flexible en las marcas de estos

productos, pero manteniendo la variedad asociada al agregar estos modelos

al assortment.

Rango de Precio

La variable rango de precio se refiere al segmento de precio al que un

producto pertenece según su valor de venta inicial. La clasificación se realiza

dentro de una misma subclase, independiente de la marca del SKU, lo que

posibilita reunir a los productos según la disponibilidad a pagar de sus

consumidores. Esta variable resulta ser un atributo estable de un producto

dado que un SKU siempre pertenecerá a uno de los segmentos, mientras

que las marcas, modelos y colores cambian con el tiempo y según la “moda”

en una temporada determinada.

Al entregar un resultado que determina que el portafolio óptimo

corresponde a un cierto porcentaje de productos que debieran caer en cada

uno de estos segmentos de precio permite establecer una variedad de

modelos y colores que cumplan con el precio establecido para el portafolio y

entrega una mayor flexibilidad al comprador para decidir, dentro de la

cantidad requerida, a qué tipo de modelos debe apuntar. De esta manera,

consumidores con una misma disponibilidad a pagar podrán elegir entre

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (75)

75

varias alternativas disponibles, lo que posibilita la sustitución entre productos

de un mismo rango de precio, pero diferentes marcas o modelos.

La metodología utilizada para establecer los diferentes rangos de

precios se detalla a continuación. Se seleccionó, para cada subclase, todos

los precios existentes para los modelos de las temporadas en estudio.

Ordenando la lista de precios de menor a mayor, se obtuvo como rango de

precio 1 (bajo) al 25% de los precios más bajos, como rango de precio 3

(alto) el 25% de los precios más altos y el rango de precio 2 (medio) como el

50% de los precios restantes, es decir, los precios intermedios. Esta

clasificación fue realizada para cada subclase debido a que los precios

difieran mucho entre una y otra, como por ejemplo, el rango de precio 1-bajo

para la subclase Sostén Fashion podría fácilmente corresponder al rango de

precio 3-alto para la subclase Cuadro Bikini.

Se definió de esta forma cada rango de precio pues analizando todos

los modelos y sus respectivos precios iniciales, se constató que la división

por partes iguales (1/3 para cada rango) no era la más adecuada debido a

que los límites de los cortes para cada uno de los segmentos no

representaban una diferencia significativa entre sus precios. Se miró además

la cantidad de modelos que caían en cada uno de los segmentos y la

clasificación escogida representaba mejor la proporción de los productos en

relación a su precio.

Con esto se obtienen los siguientes porcentajes de productos para

cada nivel de rango de precio, según la subclase y cluster. El nivel Nacional

representado en el siguiente gráfico corresponde a todas las tiendas, sin

distinción.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (76)

76

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Nacional

CUADRO BIKINI

37%53% 52% 47%

44%40% 41% 42%

19% 7% 6% 11%

Rango Precio 3

Rango Precio 2

Rango Precio 1

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Nacional

SOSTEN FASHION

27% 29% 28% 28%

35% 34% 35% 35%

38% 37% 37% 37%

Rango Precio 3

Rango Precio 2

Rango Precio 1

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Nacional

PIJAMA ALGODON DAMA

36% 37% 37% 36%

40% 40% 40% 40%

24% 24% 23% 24%

Rango Precio 3

Rango Precio 2

Rango Precio 1

Gráfico 12: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de

precios, subclase Cuadro Bikini

Gráfico 13: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de

precios, subclase Pijama Algodón Dama

Gráfico 14: Porcentaje de modelos pertenecientes a cada rango de

precios, subclase Sostén Fashion

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (77)

77

Era de esperar que la distribución de los modelos entre las diferentes

tiendas fuera muy similar dado que se pretende que los consumidores

tengan la misma variedad independiente del lugar a donde compren. Se

recuerda que estos gráficos corresponden a los diferentes modelos que caen

dentro de los rangos de precio establecidos y no se puede observar de ellos

la cantidad destinada a cada uno de esos modelos en las diferentes tiendas

de cada cluster.

Lo más significativo de los gráficos se presenta para la subclase

Cuadro Bikini, en donde se observa una gran diferencia en la cantidad de

modelos pertenecientes al rango de precios 3-alto para el cluster 1. Esto

sugiere que por ser una subclase de productos relativamente más baratos,

comparados en este caso con las otras subclases, se permita agregar al

surtido de ese cluster modelos más caros en donde la disponibilidad a pagar

de los consumidores de esas tiendas es mayor y por lo mismo se plantee un

portafolio con precios superiores al promedio, por lo cual el rango de precios

1-bajo se ve disminuido en relación a lo que ocurre para este rango en los

otros clusters.

Ciclo de vida

Como definición, el ciclo de vida de un SKU corresponde al período de

tiempo durante el cual el producto está en venta. Supone por lo tanto que el

producto tiene una duración finita dentro del mercado y por ende éste se

compra pensando previamente cuál será, o más bien, cuál debería ser su

duración dentro de una temporada.

El análisis del ciclo de vida de los productos de estas subclases pasó

por varias etapas. Como la base de datos de Falabella no consta con esta

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (78)

78

información, para poder obtener este dato fue necesario que, mediante la

exploración de los datos, se definiera en base al período de venta del

modelo, a qué ciclo de vida corresponde. La metodología final que se llevó a

cabo para establecer el ciclo de vida de los productos permitió definirlos

según las semanas en que fueron vendidos durante todas las tres

temporadas, es decir, el periodo completo de tiempo consta de 78 semanas

(semana 1, 2, 3,…, 26, 27,…, 52, 53,…, 77 y 78) en donde cada temporada

tiene una duración de 26 semanas, correspondiente a seis meses según

calendario. Para ello se definió los siguientes conceptos:

Ventana: Son productos con ciclo de vida menor a 16

semanas, los que ingresan a la tienda a comienzos o a

mediados de una temporada (26 semanas aprox.).

En esta oportunidad se busca diferenciar entre dos tipos de

ventanas: cada temporada tiene una Ventana 1 y una Ventana

2, en donde Ventana 1 es el ciclo de vida para los productos

que ingresan al inicio de una temporada y Ventana 2 para los

que ingresan a mediados de una temporada.

Básico: Son productos con ciclo de vida mayor a 17 semanas,

los que usualmente ingresan a comienzos de cada temporada.

Se observó que dentro de Falabella esta segmentación tiene dos

objetivos. El primero tiene una connotación más bien de moda, el cual define

a un producto ventana como aquél de ciclo de vida más rápido, que posee

más tendencias de la moda estacional, a diferencia de los productos básicos

que poseen una demanda más estable en el tiempo, por lo que los productos

ventana resultan ser más “fashion” que estos últimos. De esta forma permite

a Falabella tener más variedad en sus tiendas, apuntando a todas las

necesidades de sus consumidores. El segundo propósito es que permite

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (79)

79

definir la rotación de sus productos según su ciclo de vida. Se espera que

dado que los productos básicos están pensados para la venta durante toda

la temporada poseen una menor rotación y niveles de demanda más

estables en el tiempo. A diferencia de los productos ventana, que deben

rotarse constantemente pues de ellos depende que la tienda “luzca”

diferente y variada cada cierto tiempo dentro de la misma temporada, y por

lo cual se espera que la demanda de éstos no sea tan estable.

Los ciclos de vida fueron generados por modelo, sin especificar color ni

talla. Como ya fue explicado el color y la talla no determinan si el producto

será básico o ventana. Además se estableció este ciclo independiente del

lugar de venta del producto. Un producto es ventana o básico en todas las

tiendas del país.

A continuación se especifican los cálculos realizados para encontrar los

ciclos de vida.

A cada semana se le asignó un índice 푡, con 푡 =1,2,..,78. Para cada

modelo 푖 se definió:

i. itV = Ventas (en unidades), a nivel nacional, del modelo 푖 en la

semana 푡.

ii. )(xH i = Semana en la cual se alcanzó el 푥% de la venta total

del modelo 푖

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (80)

80

Con esto se define la variable:

:min)(1

70

1

t

k kikiki VxVtxH

La cual permite definir el siguiente horizonte de venta:

iD = %)85(iH - %)5(iH , el cual representa el tiempo que le toma al

producto 푖 pasar de un 5% de sus ventas totales al 85% de las ventas

totales.

En base a estas variables se determinó los hitos importantes dentro

de cada temporada:

Inicio Temporadas e inicio Ventana 1: Corresponderá a las

semanas 1, 27 y 53. Según notación anterior, el inicio de las

temporadas e inicio de Ventana 1 estará determinado por

%)5(iH = 1, 27 o 53.

Inicio Ventana 2: Corresponderá a las semanas 14, 40, 66.

Análogo al anterior, el inicio de la Ventana 2 estará

determinado por %)5(iH = 14, 40 o 66.

1. Definición Productos Ventana 1. En teoría un producto es

Ventana 1 si su venta comienza al inicio de una temporada (es decir en las

semanas 1, 27 o 53) y su horizonte de venta es menor o igual a 16 semanas,

suponiendo que dura un poco más de la mitad de la temporada pensando en

el tiempo de liquidación cuando debe empezar a salir de la tienda.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (81)

81

Naturalmente, en la práctica, se espera observar variaciones sobre esta

regla general. Por ello, se propuso la siguiente clasificación de un producto

Ventana 1 en la temporada 푗 (푗 = 1, 2, 3).

a. Horizonte de Venta Máximo: Todo producto Ventana 1 debe

satisfacer [퐷 ≤ 16]. Además considera la siguiente sub

clasificación:

b. Sub Clasificación de Ventana 1:

Inicio: Si [(푗 -1)*26 ≤ %)5(iH ≤ (푗 -1)*26+8]

Término: Si [(푗 -1)*26 +8 ≤ %)5(iH ≤ (푗 -1)*26+13 & [

%)50(iH ≤ (푗 -1)*26+13]

Avance: Si [푗 *26 +21 ≤ %)5(iH ≤ (푗 +1)*26] &

[ %)50(iH > (푗 +1)*26]

La sub clasificación Inicio considera productos cuya venta se inicia

dentro de las primeras 8 semanas de la Ventana 1 y su horizonte de venta

no excede las16 semanas.

La sub clasificación Término considera productos cuya venta se inicia

después de la mitad de la Ventana 1 (de la temporada en cuestión), se

alcanza el 50% de sus ventas totales antes del fin de la Ventana 1 y su

horizonte de venta no excede 16 semanas.

La sub clasificación Avance considera productos cuya venta se inicia al

final de la Ventana 2 anterior, se alcanza el 50% de sus ventas totales al

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (82)

82

comienzo de la Ventana 1 (de la temporada en cuestión) y su horizonte de

venta no excede 16 semanas.

2. Definición Productos Ventana 2. La clasificación de los

productos Ventana 2 sigue la misma estructura que los productos Ventana 1.

a. Horizonte de Venta Máximo: Todo producto Ventana 2 debe

satisfacer [퐷 ≤ 16].

b. Sub Clasificación de Ventana 2:

Inicio: Si [(푗-1)*26+13 ≤ %)5(iH ≤ (푗 -1)*26+21]

Término: Si [(푗 -1)*26 +21 ≤ %)5(iH 푗 *26] &

[ %)50(iH ≤푗 *26]

Avance: Si [(푗 -1)*26 +8 ≤ %)5(iH ≤ (푗 -1)*26+13 & [

%)50(iH > (푗 -1)*26+13]

3. Definición Productos Básicos. Por defecto, se define los

productos Básicos como todos aquellos que no son Ventana 1 o Ventana 2,

es decir, [퐷 > 16]. La temporada asociada a un producto Básico es aquella

en la que el producto alcanzó el 50% de sus ventas.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (83)

83

Las definiciones anteriores se utilizaron para establecer los ciclos de

vida de cada modelo. Se determinaron los valores %)5(iH , %)85(iH ,

%)50(iH y [퐷 ≤ 16] para cada uno de ellos. Con esta información estaban

las condiciones de aplicar las reglas definidas más arriba y se encontraron

los siguientes resultados, mostrados en el siguiente gráfico:

Gráfico 15: Porcentajes de modelos básicos y ventana por subclase

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Cuadro Bikini Pijama AlgodónDama

Sostén Fashion

61%42%

65%

39%58%

35%

Ventana

Básico

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (84)

84

4.2. DETERMINACIÓN DE PARÁMETROS Y VARIABLES

Una vez establecidos los atributos que tendrán los modelos

pertenecientes a los diferentes grupos de productos la información de la

base de datos se organizó en base a ellos para empezar a calcular los

parámetros del modelo.

En primer lugar, por cada modelo 푖 y cluster 푗se obtiene el monto total

de las ventas y los costos durante la temporada, denominados 푉 y

퐶 respectivamente. La rentabilidad promedio semanal 푟 se calcula de la

siguiente forma:

푟 =푉 − 퐶퐶 ∗ 푇

En donde 푇 corresponde a las semanas durante las cuales el modelo

estuvo a la venta. Este tiempo se calcula en base a la información del mes

inicial y mes final de venta obtenidos inicialmente para determinar el ciclo de

vida del producto, en donde el mes inicial corresponde al mes que alcanza el

5% de sus ventas totales y el mes final cuando alcanza el 85% de sus

ventas totales.

Posteriormente se calcula la rentabilidad promedio y el riesgo por cada

uno de esos modelos según sea la marca, el rango de precio y ciclo de vida

al que pertenecen. A este conjunto de modelos del cluster 푗,que pertenecen

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (85)

85

a una marca 푚, a un cierto rango de precio 푝 y ciclo de vida 푎 se

denominará como 푀 .

La rentabilidad 푟 y la varianza 휎 de este producto se calculan de

la siguiente forma:

푟 = 푟

휎 = 푟 − 푟푀

Estos valores permiten conocer la rentabilidad del portafolio de

productos, lo que proporciona una herramienta para gestionar las ganancias

y el riesgo que se quiera tener según el tipo de productos a llevar en cada

tienda.

Con los datos del inventario de cada uno de los modelos y sus ventas

fue posible determinar el porcentaje actual de cada uno de los grupos de

productos definidos.

Previa la utilización de estos datos se filtró aquellos que no aportaban a

la información e inducían a errores y a nociones equivocadas de la cantidad

real de los modelos y rentabilidades promedio. Se marginó del cálculo a

aquellos modelos que poseían un inventario menor a cero y a cuyas ventas

totales semanales fueran inferior a $100.000, un número arbitrario que

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (86)

86

corresponde al 0,1% del total de las ventas y que permite discriminar el ruido

que aportan a los resultados. Observando los datos se podría decir que

productos que sumen un total de ventas menor a ese valor podría

corresponder a saldos de temporadas pasadas por lo que ingresar estos

valores al análisis de las temporadas actuales podría distorsionar los

resultados. Lo mismo se realizó para las semanas de mucha alza, por

ejemplo navidad, día de la madre, etc. El objetivo de este filtro es el mismo al

definir el tiempo 푇 como aquél correspondiente entre el momento en que el

modelo ha vendido el 5% y el 85% del total de la temporada pues con esto

se deja fuera el periodo de liquidación de los productos, donde los precios

son significativamente inferiores a su valor inicial y la percepción de estos

modelos en relación a su rango de precio definido previamente ha cambiado.

A continuación se adjuntan las tablas en donde se detallan las

estimaciones de las rentabilidades, la varianza y los valores de los

porcentajes de cada grupo de productos, además de la rentabilidad y la

varianza del cluster 1 para la subclase Cuadro Bikini.

Los resultados de los cálculos de las rentabilidades y las varianzas de

cada grupo se encuentran en la sección Anexos, punto 8.1: Rentabilidades y

varianzas por cada grupo de productos. Las tablas correspondientes a las

subclases y clusters faltantes se encuentran en el punto 8.2: Porcentajes

actuales por cada grupo de productos.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (87)

87

Tabla 7: Rentabilidades y varianzas por cada grupo de productos para la

subclase Cuadro Bikini en el cluster 1

Rango Precio

CUADRO BIKINI - CLUSTER 1 RENTABILIDAD

SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS

Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 9,4% 26,7% 1,6% 4,8% 11,4% 2-Medio 12,4% 1,1% 3,3% 9,6% 3,3% 8,8% 2,1% 5,0%

3-Alto 3,6% 7,6% 2,2% 1,2%

VARIANZA

SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS

Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 9,7% 23,9% 0,4% 3,1% 7,0% 2-Medio 8,3% 0,3% 1,9% 5,6% 3,0% 4,6% 1,3% 5,4%

3-Alto 1,4% 3,0% 1,8% 6,2%

Tabla 8: Porcentajes actuales de cada grupo de productos para la

subclase Cuadro Bikini en el cluster 1

CUADRO BIKINI - CLUSTER 1

MIX ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS

Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 21,8% 1,6% 1,9% 2,2% 1,6% 0,8% 0,2%

2-Medio 1,5% 0,4% 4,6% 0,2% 1,0% 2,3% 3,3% 7,4% 0,6% 14,4% 7,1%

3-Alto 0,9% 0,5% 12,9% 12,8% Rentabilidad 4,9% Stdev 2,4%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (88)

88

El estimar estas cotas para ingresarlas a la restricción puede ser muy

complejo, ya que es equivalente a buscar los valores óptimos mediante una

mezcla de criterios sobre demanda, preferencias de los consumidores y

necesidades por logística de Falabella. Por lo mismo, los valores actuales

para cada producto tipo se utilizaron como punto de partida para identificar

las cotas necesarias para la resolución del problema de optimización. Sin

embargo, la flexibilidad para la obtención de los valores finales del surtido

dependerá del comprador y de cuánto la empresa está dispuesta a apostar

por algunas marcas o productos (por ejemplo para campañas especiales de

ciertas marcas se saldría un poco de lo estipulado previamente por la

metodología). Por esta razón este valor, dentro del modelo, puede ser

modificado.

Para la cota asociada al riesgo se tomó el valor actual de la varianza

por cada cluster. Su supone para esta decisión que la empresa no estaría

dispuesta a tener niveles de riesgo mayores a los que actualmente tiene en

su surtido.

Para la restricción asociada a los límites en productos básicos y

ventana en una temporada se utilizó los porcentajes actuales destinados a

cada uno de ellos. Se piensa que esos valores fueron decididos previa la

selección del surtido de las temporadas en análisis por el comprador, pues al

momento de realizar la compra se define a priori cómo quiero que luzcan las

tiendas en relación a la variedad de sus productos y la rotación de los

mismos durante la temporada en curso.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (89)

89

5. RESULTADOS

Se definió que la búsqueda del surtido óptimo se efectuaría mediante la

utilización del enfoque de análisis de portafolio Mean Variance, por la

maximización de la rentabilidad total del portafolio, manteniendo un nivel de

riesgo acotado por la empresa. (Ver sección 3.3 Función objetivo, pág. 51)

Las estimaciones de los parámetros muestran que, como se esperaba,

los modelos con ciclo de vida ventana poseen una mayor rentabilidad, pero

están asociados a mayor riesgo. De ahí la necesidad de equilibrar un

portafolio que contenga modelos de ambos ciclos de vida. A pesar que los

modelos básicos poseen una menor rentabilidad, aportan más estabilidad al

portafolio y son productos más seguros a la hora de exponer en las tiendas.

La presencia de una diferencia clara en las rentabilidades de un

producto de un ciclo de vida a otro y los riegos asociados a ellos evidencia

un trade-off que dependerá del surtido de productos que se escoja para el

portafolio y será lo que definirá para qué lado se moverá la balanza.

Otro punto importante para el resultado es que Falabella basa la

elección de los productos para una nueva temporada en gran parte debido a

los criterios de logística y rotación de éstos en la temporada según su ciclo

de vida. Apuestan a los avances de temporada, así también como a la

rotación de los productos de “moda”. Para poder definir cómo se realizarán

tales rotaciones, ingresos y salidas de productos necesitan manejar

proporciones por cada tipo de producto que les permita un mejor control de

cada etapa de la temporada.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (90)

90

La eficacia del modelo Mean Variance para encontrar una solución

óptima de forma rápida fue un punto relevante en este trabajo. La utilización

de programas de optimización para encontrar la solución de este problema

impedía que el modelo encontrado pudiera ser utilizado a futuro por la

complejidad que esto implicaba. Por esta razón y con el fin de que esta

metodología pudiera ser incorporada rápidamente a las funciones del

comprador y a las planificaciones de las subclases se optó por la utilización

del Solver de Excel para la resolución del problema de optimización.

Para correr el solver de Excel se crearon dos tablas por cada subclase

cluster, una que contenía los valores porcentajes del surtido actual por cada

grupo de modelos y la otra que contendría los valores sugeridos una vez

corrido el modelo. A su vez, en otras tablas se agruparon las rentabilidades y

las desviaciones estándar de cada uno de los grupos. Mediante la fórmula

suma producto se obtuvo la rentabilidad por cada subclase-cluster y su

respectiva varianza. El solver se corrió bajo las condiciones de adoptar no

negativos y adoptar modelo lineal, con las demás opciones por defecto. La

función objetivo correspondió a la maximización de la celda correspondiente

a la rentabilidad, cuyo valor se obtiene de las rentabilidades de cada grupo

de modelos y las variables de decisión correspondientes a qué porcentaje de

esos grupos a llevar por cada subclase-cluster.

A continuación se muestran una figura que ilustra el método de

resolución:

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (91)

91

Ilustración 6: Método de resolución mediante Solver, Excel.

Los resultados obtenidos de la resolución del modelo se detallan en la siguiente sección.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (92)

92

5.1. ANÁLISIS DE RESULTADOS

Como se ha mencionado con anterioridad, los resultados del modelo de

optimización son porcentajes que representan cuánto debe destinarse, del

total del surtido, a una marca, de un rango de precio y un ciclo de vida. La

ventaja de trabajar con porcentajes y no números fijos es la de proporcionar

una mayor flexibilidad al comprador de una categoría a elegir, dentro de los

atributos descritos, los modelos que él cree más adecuados para el surtido

en base a lo que él ha estudiado y observado, en relación a las tendencias

del momento e información histórica que pudiera dar indicios de las

preferencias de los consumidores. Otro punto relevante en esta decisión fue

que, principalmente al referirse a productos de moda, los modelos van

cambiando constantemente temporada por temporada, por lo que hablar de

atributos relevantes es la forma más adecuada para definir un surtido

cuando se presenta este dinamismo en la categoría. Esto le permite además

a Falabella utilizar sus propios modelos de demanda para generar los

pronósticos más detallados al momento de definir, finalmente, qué y cuántos

modelos comprar; lo que también hace posible establecer el surtido exacto

para cada tienda en particular.

La varianza de un modelo perteneciente a uno de los grupos puede ser

vista como el riesgo que posee el producto dentro del portafolio, el cual

según como varíen sus ventas variará su rentabilidad en relación al conjunto

de modelos pertenecientes a él. De los cálculos realizados se percató que

los productos con ciclo de vida “Ventana” tienden a ser más rentables que

los productos “Básicos”, pero a su vez también resultan ser más riesgosos.

Es un resultado esperado dada la connotación de “Fashion” inherente a un

producto ventana. Al estar relacionado con la moda existente puede

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (93)

93

finalmente ser o no ser del gusto del consumidor. De ahí la relevancia de

estudiar cómo el riesgo influencia la rentabilidad de un surtido cuando existe

este trade-off entre los productos.

La frontera de surtidos eficiente sería posible de visualizar al realizar

varias corridas utilizando esta metodología, modificando las restricciones de

porcentajes para cada grupo de modelos. De esta forma se tendría, para

cada subclase-cluster, valores de rentabilidad y varianza que podrán ser

comparados dentro de un gráfico donde se muestre la frontera eficiente. Sin

embargo, hay que destacar que la eficiencia vista en este modelo será

aquella definida por los parámetros y restricciones de la empresa en estudio.

Como se podrá observar en las tablas de resultados que se expondrán

a lo largo de este capítulo, los valores de las rentabilidades de cada surtido

por par subclase-cluster aumentaron en consideración con la rentabilidad del

surtido actual, manteniendo el mismo nivel de riesgo representado por

valores iguales en su desviación estándar. El período de análisis para los

datos actuales corresponde a las tres temporadas en estudio (invierno 2007,

verano 2008 e invierno 2008). Este resultado muestra una notoria mejoría en

la elección de los modelos para el surtido pudiendo, además, mantener las

condiciones expuestas por la empresa en la ejecución del problema de

optimización. Le entrega a Falabella una opción diferente de mirar la

distribución de sus productos apuntando a aquellos con mayor rentabilidad

sin ir en desmedro de la variedad y de la participación de cada marca en

cada una de las subclases.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (94)

94

Tabla 9: Porcentajes actuales y sugeridos para cada grupo de modelos, subclase Cuadro Bikini

CUADRO BIKINI CLUSTER 1 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 21,8% 1,6% 1,9% 2,2% 1,6% 0,8% 0,2% Medio 1,5% 0,4% 4,6% 0,2% 1,0% 2,3% 3,3% 7,4% 0,6% 14,4% 7,1% Alto 0,9% 0,5% 12,9% 12,8%

Rentabilidad 4,9% Stdev 2,4%

CLUSTER 1 - SUGERIDO SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 3,7% 6,9% 2,9% 0,0% 8,5% 0,0% 0,0% Medio 14,8% 0,0% 4,8% 0,0% 0,0% 0,0% 0,9% 0,0% 9,4% 17,0% 14,3% Alto 0,0% 0,0% 16,9% 0,0%

Rentabilidad 7,4% Stdev 2,4%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (95)

95

CUADRO BIKINI CLUSTER 2 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 28,0% 3,5% 3,7% 4,9% 2,5% 1,1% 0,5% Medio 3,0% 0,8% 7,0% 0,2% 1,2% 4,2% 5,0% 9,5% 1,0% 13,0% 1,7% Alto 0,6% 0,5% 8,0% 0,1%

Rentabilidad 4,0% Stdev 1,3%

CLUSTER 2 - SUGERIDO SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 22,5% 4,3% 5,0% 12,5% 4,1% 0,0% 0,0% Medio 8,4% 0,0% 0,0% 7,2% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Alto 11,6% 0,0% 0,0% 24,4%

Rentabilidad 7,7% Stdev 1,3%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (96)

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CUADRO BIKINI CLUSTER 3 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 24,9% 3,4% 3,3% 4,0% 3,0% 1,1% 0,4% Medio 2,4% 0,8% 6,1% 0,2% 1,1%

5,4% 4,0% 10,6% 1,5% 14,6% 2,5%

Alto 1,2% 0,6% 8,7% 0,0% Rentabilidad 4,2% Stdev 1,3%

CLUSTER 3 - SUGERIDO SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 15,1% 3,1% 4,5% 0,0% 6,6% 0,0% 0,0% Medio 13,3% 0,0% 0,0% 6,3% 0,0% 0,0% 9,8% 0,0% 0,0% 19,5% 0,3% Alto 0,0% 13,9% 7,6% 0,0%

Rentabilidad 6,0% Stdev 1,3%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (97)

97

De las tablas anteriores se puede visualizar lo que ya se ha

mencionado, en donde la rentabilidad de los surtidos por cada cluster

aumentó considerablemente en comparación con el mix actual. Las razones

para esto son que la optimización se enfocó en aquellos grupos de modelos

con mayor rentabilidad, pero como se mantuvieron las restricciones se

puede ver que la varianza del portafolio no fue dañada. Sin embargo, sí hay

grandes cambios dentro de cada marca, como por ejemplo para los casos de

Palmers y Basement en el cluster 1, Flores y otras marcas en el cluster 2 y

para el cluster 3 se repiten para las marcas Flores, Palmers y Basement. Los

cambios que ocurren aquí es que, inicialmente, el mayor porcentaje de sus

modelos pertenecían al ciclo de vida básico, lo que posterior a la

optimización, se sugiere que estas marcas sean predominantemente de ciclo

de vida ventana.

En general, dependiendo de la marca, los cambios pueden darse en el

sentido de pasar de modelos de varios rangos de precio y ciclo de vida a

centrarse a un par, o también lo contrario, marcas en donde sólo se ha

vendido modelos de un rango de precio y/o un ciclo de vida a sugerir abrirse

a varios de ellos. Esto genera que en varios casos la variedad de la marca

vista como modelos pertenecientes a distintos rangos de precio ha sido

disminuida. Esto incluso puede verse como un resultado positivo cuando se

ha pensado que la variedad y en inventario actual de Falabella es un poco

excesivo (hipótesis generada posterior a una visita a local Damas del centro

de Santiago).

Este resultado proporciona valores coherentes en relación a la

rentabilidad y variedad dado que el surtido estará compuesto por modelos de

todas las marcas, ciclos de vida y rango de precio, pero distribuidos de forma

óptima en relación a la maximización de la rentabilidad del mix de productos.

A continuación los resultados para la subclase Pijama Algodón Dama.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (98)

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Tabla 10: Porcentajes actuales y sugeridos de cada grupo de modelos, subclase Pijama Algodón Dama

PIJAMA ALGODON DAMA CLUSTER 1 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,0% 0,8% 5,3% 8,2% 2,1% 0,9% 4,7% 0,6% 0,3% 1,3% 0,5% Medio 5,9% 7,2% 2,0% 7,8% 9,5% 3,3% 1,3% 2,8% 1,9% 1,6% 4,6% 9,9% Alto 0,4% 0,4% 0,2% 0,3% 4,4% 2,8% 3,3% 3,7% 1,9%

Rentabilidad 8,8% Stdev 1,9%

CLUSTER 1 - SUGERIDO SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,0% 0,0% 12,4% 7,6% 12,1% 0,0% 0,0% 6,5% 0,0% 0,0% 9,7% Medio 11,2% 3,5% 0,0% 3,6% 0,8% 2,9% 5,2% 2,4% 0,0% 0,0% 0,0% 1,1% Alto 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 3,3% 6,7% 0,0% 11,2%

Rentabilidad 11,1% Stdev 1,9%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (99)

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PIJAMA ALGODON DAMA CLUSTER 2 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,2% 0,4% 5,5% 8,1% 2,2% 0,5% 4,8% 1,3% 0,6% 1,2% 0,8% Medio 6,8% 8,1% 1,3% 6,9% 9,0% 3,5% 1,2% 2,9% 2,2% 0,6% 4,2% 9,5% Alto 0,3% 0,3% 0,2% 0,4% 3,9% 2,9% 3,9% 4,3% 2,1%

Rentabilidad 6,4% Stdev 1,7%

CLUSTER 2 - SUGERIDO SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,0% 3,9% 0,0% 8,1% 15,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Medio 8,1% 4,1% 7,8% 6,0% 0,0% 0,0% 14,5% 0,0% 0,0% 3,3% 14,3% 2,4% Alto 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 6,9% 0,0% 5,3%

Rentabilidad 7,2% Stdev 1,7%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (100)

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PIJAMA ALGODON DAMA CLUSTER 3 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,2% 0,6% 5,1% 8,2% 2,1% 0,3% 5,2% 1,3% 1,1% 0,6% 1,2% 0,4% Medio 6,5% 8,5% 1,4% 7,4% 8,9% 1,9% 1,5% 3,4% 2,2% 1,2% 4,5% 8,4% Alto 0,7% 0,6% 0,1% 0,3% 3,9% 3,6% 3,2% 4,1% 1,5%

Rentabilidad 6,9% Stdev 1,7%

CLUSTER 3 - SUGERIDO SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,0% 0,0% 0,0% 2,6% 0,0% 8,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Medio 17,1% 0,0% 17,6% 2,0% 0,0% 4,8% 15,6% 0,0% 0,0% 0,0% 7,2% 0,0% Alto 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 2,5% 9,4% 0,0% 12,9%

Rentabilidad 8,5% Stdev 1,7%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (101)

101

De los resultados para la subclase Pijama Algodón Dama se

observan los mismos comportamientos en cuanto a variedad, cambios en

las proporciones de las marcas y su distribución entre los distintos rangos

de precio y ciclo de vida. A pesar de que las rentabilidades también

presentan un aumento, la diferencia no es tan altamente notoria como en

la subclase Cuadro Bikini. Se podría explicar este hecho debido a que los

productos pertenecientes a esa subclase son productos de bajo costo, por

lo tanto, comparativamente su precio de venta también será inferior al de

las otras subclases. Esto permite apuntar a modelos con mayor

rentabilidad sin modificar, necesariamente, el precio de los productos en

venta y si se refleja un cambio en éstos, no afectaría la disponibilidad a

pagar de los consumidores porque no se presenta una gran diferencia

entre los precios de esos productos.

Se puede observar los mismos resultados con los valores obtenidos

de la optimización para la subclase Sostén Fashion. Incluso el promedio

del aumento en la rentabilidad para los cluster 2 y 3 es un poco inferior al

obtenido por la subclase Pijama Algodón Dama. Contrariamente, el

cluster 1 de esta subclase muestra una gran diferencia en relación a los

otros dos cluster, presentando un aumento de casi el doble en la

rentabilidad del mix. Los cambios más notorios se observan en las marcas

Triumph, Basement, Maidenfo, Sybilla y en otras marcas, representado

por una mayor proporción de estas marcas en modelos ventana, siendo

que para la primera marca, Triumph, los modelos anteriormente dispersos

en varios rangos de precio, ahora se presenta sólo en rango de precio

medio para el ciclo de vida básico. Este resultado está acorde con las

características de este cluster, dado que por tratarse de consumidores de

nivel socioeconómico Abc1 tendrían una mayor disponibilidad a pagar por

productos de moda.

Los resultados se muestran a continuación.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (102)

102

Tabla 11: Porcentajes actuales y sugeridos de cada grupo de modelos, subclase Sostén Fashion

SOSTEN FASHION CLUSTER 1 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,8% 0,3% 0,5% 9,1% 0,2% 4,2% 1,5% 5,1% 1,0%

Medio 14,0% 0,1% 7,3% 2,3% 10,2% 3,5% 5,0% 1,7% 9,7% 2,8% Alto 0,1% 9,0% 2,7% 6,6% 0,3% 2,0% 0,0%

Rentabilidad 3,6% Stdev 2,1%

CLUSTER 1 - SUGERIDO FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,0% 0,0% 0,0% 5,0% 4,3% 0,0% 5,7% 0,0% 11,0%

Medio 14,2% 0,0% 22,3% 0,0% 4,8% 8,9% 4,1% 0,0% 0,0% 0,0% Alto 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 10,1% 9,5% 0,0%

Rentabilidad 6,7% Stdev 2,1%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (103)

103

SOSTEN FASHION CLUSTER 2 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,8% 0,0% 0,8% 0,4% 0,0% 0,0% 14,4% 1,1% 4,6% 2,9% 5,2% 1,0%

Medio 15,8% 0,1% 7,7% 2,4% 9,1% 3,1% 0,4% 1,5% 0,0% 0,0%

9,4% 1,7% Alto 0,0% 0,1% 7,4% 3,0% 0,0% 0,0% 4,8% 0,5% 0,0% 0,0% 1,9% 0,0%

Rentabilidad 3,2% Stdev 0,7%

CLUSTER 2 - SUGERIDO FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 2,7% 0,1% 0,0% 0,0% 2,0% 0,1% 8,7% 3,0% 4,8% 2,7% 3,7% 9,0%

Medio 11,2% 1,2% 14,2% 3,1% 3,4% 3,1% 0,0% 7,1% 0,6% 1,0% 0,6% 4,9% Alto 0,4% 1,2% 3,2% 1,3% 2,9% 0,8% 0,0% 0,0% 0,6% 1,4% 0,9% 0,0%

Rentabilidad 4,1% Stdev 0,7%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (104)

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SOSTEN FASHION CLUSTER 3 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,7% 0,0% 0,7% 0,4% 0,0% 0,0%

0,1% 12,5% 1,2% 4,3% 2,1% 5,0% 0,7%

Medio 16,2% 0,1% 7,4% 2,7% 11,3% 4,0% 0,9% 1,5% 0,0% 0,0% 9,1% 1,9% Alto 0,0% 0,1% 7,0% 2,4% 0,0% 0,0% 5,2% 0,4% 0,0% 0,0% 1,9%

Rentabilidad 3,1% Stdev 0,8%

CLUSTER 3 - SUGERIDO FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 2,5% 0,5% 0,0% 0,0% 3,7% 0,1% 0,0% 6,7% 1,7% 4,2% 2,3% 0,0% 14,6%

Medio 13,7% 0,1% 12,7% 2,1% 6,8% 4,2% 0,0% 8,1% 1,8% 0,3% 0,0% 3,9% Alto 0,3% 0,0% 5,4% 0,6% 0,5% 0,2% 0,0% 0,0% 1,7% 1,5% 0,1%

Rentabilidad 4,1% Stdev 0,8%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (105)

105

Como una manera de cuantificar este aumento en la rentabilidad del

surtido se supondrá, de manera simple, que permanece constante el total

de unidades vendidas por cada subclase-cluster. Esta suposición

pretende aislar las posibles políticas de crecimiento de una categoría y el

incremento en la demanda de los productos por diversos factores, con el

fin de visualizar la ganancia desde el punto de vista de la mejora en la

gestión del surtido.

Mediante el cálculo del promedio del precio por cada par subclase-

cluster y usando la rentabilidad actual y la sugerida proporcionada por el

modelo se obtienen los siguientes valores de ganancia en dólares y la

consecuente diferencia generada entre la rentabilidad actual y la sugerida.

Tabla 12: Rentabilidad sugerida y su diferencia con rentabilidad

actual, cuantificada.

SubClase Cluster USD$ Sugerido USD$ Diferencia

CUADRO BIKINI Cluster 1 18.331 6.322

Cluster 2 28.228 13.619 Cluster 3 20.009 6.245

PIJAMA ALGODON DAMA

Cluster 1 149.488 29.898 Cluster 2 90.508 10.127 Cluster 3 117.014 21.328

SOSTEN FASHION Cluster 1 26.108 12.144 Cluster 2 14.067 3.286 Cluster 3 17.107 4.347

Falabella ha mostrado ser una empresa conservadora en sus

surtidos. Apunta a incorporar más productos básicos siendo que éstos

presentan una mayor rentabilidad que los modelos ventana. Prefieren

mantener una gran variedad de marcas y sku´s lo que se pudo constatar

en la visita a una de las tiendas. Parte de estas actitudes en relación al

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (106)

106

assortment fueron traspasadas a las restricciones para poder lograr un

mix final que cumpliera con sus exigencias.

De los números resultantes se constata que a pesar de mantener el

porcentaje de productos básicos requeridos por la empresa por cada

subclase-cluster la proporción interna de las marcas se modificó en pro

del ingreso de productos más rentables, pero que permitiera mantener el

nivel de riesgo actual. Este resultado es muy satisfactorio al analizar los

valores obtenidos porque presenta una variedad diferente de la existente

pero con aumentos en la rentabilidad, que era el objetivo principal en la

aplicación de esta metodología.

Existe un punto importante a tomar en cuenta al momento de utilizar

esta metodología. Como también se podrá observar de los datos y los

resultados, la optimización sólo es realizada con aquellos grupos de

productos que poseen datos, es decir, con aquella información histórica

de los modelos que ya son parte del surtido actual de la empresa. Esto

ocurre pues al no tener información de las rentabilidades y por ende, de la

varianza de un grupo en particular, el valor dentro del problema será igual

a cero, por lo cual nunca será visto como una opción al momento de la

maximización. Lo mismo ocurre con aquellos grupos donde el número de

modelos incluido en él es tan mínimo (ejemplo: 2 modelos) que la

desviación estándar es igual a cero, lo que distorsiona los cálculos y fue

necesario quitarlos del análisis.

Para hacer más completo el análisis y para que la metodología

pueda ser utilizada incluso para estudiar el ingreso de nuevos productos,

como por ejemplo incorporar nuevas marcas, sería necesario simular esos

valores para ingresarlos al problema y de esta forma encontrar el surtido

óptimo con toda la información de todos los posibles candidatos a

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (107)

107

pertenecer al mix. Lo mismo para cada nuevo modelo que se presente

pues podrá ser catalogado dentro de un rango de precio y un ciclo de

vida.

La simulación puede ser realizada dado que al momento que el

comprador conozca los productos disponibles para una nueva temporada

sabrá cual es su costo, con el cual podrá obtener su precio inicial. Con

este valor calcula la rentabilidad del producto y al ingresarlo al grupo de

modelos al que podría pertenecer, mediante las fórmulas mostradas en

capítulos anteriores, tendrá el valor de la nueva rentabilidad del grupo y

su varianza. Los nuevos datos hacen posible el ingreso del grupo a los

cálculos de la optimización, en donde este nuevo producto ya concurre

como un candidato al surtido.

La metodología proporciona infinitas oportunidades para simular un

nuevo mix de productos, mediante el cálculo de las rentabilidades y

varianzas cada vez que se desea ingresar un nuevo modelo al abanico de

opciones para el assortment. Además, es importante recordar que la

flexibilidad proporcionada por esta metodología se refleja en que las

restricciones están limitadas por cotas entregadas por la empresa, que

también pueden ser modificadas si se desea cambiar la proporción en

alguna de las marcas o de los ciclos de vida de la subclase, lo que

entregaría nuevos escenarios para el surtido de productos.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (108)

108

5.2. COMPARACIÓN

Al momento de comparar qué tan beneficiosa es esta metodología y

qué ventajas tiene por sobre otros métodos, lo más intuitivo es realizar

esta comparación contra la forma en que actualmente lo compradores

seleccionan los productos para un nuevo surtido.

Como se ha mencionado, Falabella no utiliza modelos matemáticos

para tomar estas decisiones, recurriendo a un extenso análisis semanal y

por temporada, modelo a modelo. Mirando una marca a la vez, obtienen

los resultados del manejo del inventario, montos y unidades de venta y

observan cómo se va vendiendo cada modelo en relación al tiempo que

lleva en la tienda. Como resultado de este completo y extensivo análisis

obtienen aquellos productos con mayor éxito durante la temporada, los

cuales pasan a ser indiscutidos integrantes del surtido de la temporada

siguiente. Si se tratan de productos más “fashion” se busca, para el nuevo

surtido, productos con las mismas características. Aquellos modelos que

no tuvieron un buen rendimiento, por lo contrario, son retirados del futuro

mix. Como los productos notoriamente exitosos no son suficientes para

completar el assortment, los modelos restantes van ingresando de

acuerdo a la tendencia de la moda, campañas especiales que los

proveedores ofrezcan y muchos de ellos también por criterio del

comprador.

Realizando este análisis a los datos se obtienen resultados muy

similares al actual assortment, es decir, los candidatos a pertenecer al

surtido según este método son aquellos con mejores números y por ende,

el surtido futuro no cambiaría mucho en sus proporciones a lo que se

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (109)

109

tiene en la actualidad. Es un resultado esperado dado que utilizando estos

análisis basados en ventas históricas se presenta el hecho de que el

surtido actual también ha sido creado en base a los mismos productos

exitosos, es decir, mayormente con las mismas características.

En el capítulo de la revisión bibliográfica se habló sobre los diversos

modelos de assortment y la data necesaria para la utilización de ellos. Se

mencionó también que con la información que se tiene no es posible es

estudio de esos modelos, por lo que, en esta etapa del trabajo, también

no es posible hacer comparaciones con ellos. Sin embargo, cualquier

comparación que se pueda realizar con resultados obtenidos a través del

análisis de las ventas y sus unidades entregarían los mismos posibles

productos para el mix. Es el caso de indicadores como el ROE o el ROS

que también utilizan valores como el inventario y las ventas para

establecer cuáles son los modelos con mejor rendimiento.

Este enfoque de la teoría de portafolios permite entregar un mix

diferente y variado, manteniendo el nivel de riesgo actual. Es flexible en

simular diversos escenarios y el ingreso de nuevos productos, logrando

aumentos considerables en la rentabilidad del mix de productos.

Al realizar las comparaciones en los grupos de modelos obtenidos

con esta metodología y los generados con el análisis modelo a modelo

elaborado comúnmente por Falabella se concluye que las mayores

diferencias, además de la ganancia que se obtiene con el primero en

rentabilidad, es que promueve la incorporación de productos de moda

destinados a venderse en menos tiempo por sobre los que se mantienen

durante toda la temporada. Esto significa, en palabras simples, que al

tener más productos ventana en el surtido el visual de la tienda cambiará

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (110)

110

0,0%1,0%2,0%3,0%4,0%5,0%6,0%7,0%8,0%9,0%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Cuadro Bikini

Rentabilidad

Actual

Sugerido

más seguido durante la temporada, pudiendo generar mayor interés por

parte de los consumidores en los productos nuevos que van entrando;

todo esto incluso manteniendo la proporción de productos básicos que

Falabella requiere para una subclase. Además, el poner énfasis en los

productos más rentables, en vez de tener “poca cantidad de mucha

variedad” permite un mejor manejo logístico de los productos.

A continuación, se ilustran los gráficos por subclase que permiten

visualizar de manera más clara el aumento en la rentabilidad de cada par

subclase-cluster que entrega el modelo.

Gráfico 16: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase

Cuadro Bikini

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (111)

111

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Pijama Algodón Dama

Rentabilidad

Actual

Sugerido

0,0%1,0%2,0%3,0%4,0%5,0%6,0%

7,0%8,0%

Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3

Sosten Fashion

Rentabilidad

Actual

Sugerido

Gráfico 17: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase

Pijama Algodón Dama

Gráfico 18: Comparación rentabilidad actual v/s sugerida, subclase

Sostén Fashion

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (112)

112

6. CONCLUSIONES

Las decisiones sobre surtido en toda cadena de retail es un

problema que conlleva varios estudios y análisis de los datos.

A lo largo de este trabajo se ha hablado sobre cómo los académicos

han aportado varios enfoques a la literatura en la búsqueda constante de

un surtido óptimo. La diferencia entre ellos radica principalmente en lo que

se quiere estudiar más en profundidad, ya sea basado en las utilidades de

los consumidores, eficiencia en el espacio destinado a cada producto,

efectos de sustitución, ventas, entre otros; y los datos dispuestos para

ello. Pero en lo que todos concuerdan es en la relevancia que tiene una

buena toma de decisiones sobre los productos a formar parte de un nuevo

assortment para el éxito de sus ventas. El desafío de cada nueva

metodología que se elabora es poder alcanzar ese surtido óptimo al que

todo retail aspira, logrando un modelo robusto y a su vez flexible frente a

la diversidad de productos y situaciones inherentes a toda gestión en esta

industria.

La metodología utilizada en este trabajo de título, mediante teoría de

portafolios, entregó un enfoque volcado a la rentabilidad de cada modelo

y el riesgo asociado a apostar por aquellos productos más rentables que

otros. Este método, basado en el modelo Mean Variance ideado por

Markowitz, consiste en un problema de optimización en donde la función

objetivo es maximizar la rentabilidad esperada del portafolio, en donde en

este caso el portafolio se refiere al mix de productos. La variable de

decisión son los porcentajes de cada grupo de productos formado por una

marca, un rango de precio y un ciclo de vida.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (113)

113

La primera segmentación realizada con los datos fue referente al

total de tiendas de Falabella. Las 35 tiendas relevantes para este estudio

fueron segmentadas en tres diferentes cluster basados en criterios

socioeconómicos, de sexo y edad. El objetivo era permitir trabajar los

datos de forma más agregada, además de agrupar a los clientes con

características similares, y por ende, los resultados a ser entregados

serían por cada cluster, fácilmente extrapolables a cada tienda de forma

individual según el tamaño de la misma y el orden de venta que cada una

posee.

La segunda segmentación fue pensada en los modelos. Se requirió

agrupar los productos en atributos similares que fuera posible estudiar su

comportamiento y entregar un resultado que le permitiera al comprador

tener una mayor flexibilidad para que, de entre los modelos

pertenecientes a cada grupo, decidiera cuál elegir. De esta forma se optó,

por las razones ampliamente analizadas en este informe, agrupar a los

productos por marca, rango de precio (1-bajo, 2-medio, 3-alto) y ciclo de

vida (básico y ventana).

Los resultados obtenidos al aplicar esta metodología a los datos de

las subclases Cuadro Bikini, Pijama Algodón Dama y Sostén Fashion en

las temporadas Invierno 2007, Verano 2008 e Invierno 2008 mostraron

mejoras significativas en la rentabilidad de los surtidos, bajo el mismo

nivel de riesgo asociado a los nuevos porcentajes de productos. En

promedio, las diferencias en rentabilidad resultaron ser de 2,7% para la

subclase Cuadro Bikini, 1,5% para Pijama Algodón Dama y 1,7% para

Sostén Fashion.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (114)

114

Los cambios más relevantes en el surtido, comparado con la

distribución actual, son la concentración de algunas marcas en los

modelos básicos con buen rendimiento y la apuesta de otras a productos

ventana. Algunas de estas marcas perdieron la variedad que tenían en

relación a su presencia en varios rangos de precio diferentes para dar

paso a centrarse en sólo algunos pocos. A pesar de estas diferencias en

las distribuciones, el modelo de optimización estaba sujeto a varias

restricciones impuestas por la empresa, tales como la mantención del

nivel de riesgo actual y varias cotas asociadas a la proporción de las

marcas y los productos básicos y ventana totales que debía tener el

surtido. Esta última cota es la que permite mantener un nivel del 60% de

productos básicos por cada cluster. Si se relaja ésta restricción se

presentaría niveles de rentabilidad aún mayores de los encontrados. Esto

ocurre porque del resultado de la estimación de las rentabilidades y las

varianzas de los grupos de productos se percibió que los modelos

ventana son más rentables que los básicos, pero presentan una varianza

mayor, pues están asociados al riesgo de apostar por un producto nuevo

y de moda frente a un producto básico más estándar. Al relajar la

restricción sobre el 60% del total de básicos en el surtido el método

maximiza la rentabilidad incorporando al mix más modelos ventana, lo

que es intuitivo debido a que son más rentables.

La entrega de los resultados mediante porcentajes por grupos de

productos proporciona flexibilidad a esta metodología permitiendo a los

compradores poder elegir cada modelo y su cantidad basado en el

porcentaje total de cada grupo, que será diferente, además, para cada

cluster. El entregar resultados diferentes por cada cluster apunta a definir

surtidos según las características de los consumidores asociados a cada

tienda. Este hecho se observa de forma clara cuando se miran los

resultados del surtido para el cluster 1, conformado por las tiendas del

grupo socioeconómico Abc1 de la ciudad de Santiago. Comparado con

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (115)

115

los otros dos cluster, en él se encuentran mayores valores en la

rentabilidad del mix, además de tener la posibilidad de apostar por

productos más rentables y más caros dentro del surtido.

Sin embargo, lo que no pudo ser analizado en este trabajo fue cómo

influyen aquellos grupos de productos de los cuales no se tiene

información histórica. Por falta de datos sobre las ventas de ciertos

modelos, los parámetros de rentabilidad y varianza fueron iguales a cero,

lo que una vez ingresado al modelo de optimización éste no los toma en

cuenta al momento de maximizar. El resultado por lo tanto sólo contempla

aquellos productos de los cuales sí se tenía información. No obstante,

este hecho no resulta ser tan insatisfactorio pues aporta otro enfoque para

destacar la flexibilidad de esta metodología. Se sugiere que estos datos

puedan ser incorporados por los compradores pues del abanico de

opciones de productos ellos conocerán sus costos y podrán calcular su

precio futuro, pudiendo de esta forma lograr obtener los parámetros de

rentabilidad y varianza requeridos. Esto proporciona además la posibilidad

de simular el comportamiento de nuevas marcas o nuevas tendencias

ingresando los valores según el grupo de productos al cual pertenezcan

estas nuevas opciones.

Se concluye, por lo tanto, que este nuevo enfoque mediante teoría

de portafolios entrega una opción robusta y flexible para la toma de

decisiones de un nuevo surtido. Obteniendo un mix óptimo posterior a la

maximización de la rentabilidad esperada, este método asocia el riesgo

inherente a productos de moda con la ganancia de cada modelo, un

indicador que siempre está presente al momento de analizar el

rendimiento de un buen assortment.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (116)

116

Como sugerencia para trabajos futuros se recomendaría el estudio

en conjunto de la aplicación de esta metodología con pronósticos de

demanda asociados a los ciclos de vida de los modelos. Como se pudo

constatar en este trabajo, se logra una mayor rentabilidad en el surtido

optando por ingresar los productos más rentables al mix, en este caso

asociado al ciclo de vida ventana. Sin embargo, no existe evidencia clara

de que los productos de moda serán aceptados por el consumidor. Parte

de este riesgo se hace cargo el método mediante la utilización de la

varianza, pero se cree que estudios de demanda y preferencias del

consumidor podría aportar en esta decisión.

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (117)

117

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GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (122)

122

8. ANEXOS

8.1. RENTABILIDADES Y VARIANZAS POR CADA GRUPO DE PRODUCTOS

8.1.1. Cuadro Bikini

CUADRO BIKINI - CLUSTER 1 RENTABILIDAD

SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 9,4% 26,7% 1,6% 4,8% 11,4% 2-Medio 12,4% 1,1% 3,3% 9,6% 3,3% 8,8% 2,1% 5,0% 3-Alto 3,6% 7,6% 2,2% 1,2%

VARIANZA SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 9,7% 23,9% 0,4% 3,1% 7,0% 2-Medio 8,3% 0,3% 1,9% 5,6% 3,0% 4,6% 1,3% 5,4% 3-Alto 1,4% 3,0% 1,8% 6,2%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (123)

123

CUADRO BIKINI - CLUSTER 2

RENTABILIDAD

SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 6,0% 17,9% 1,4% 2,8% 10,3% 2-Medio 2,8% 1,0% 9,3% 2,6% 7,4% 1,3% 4,3% 1,7% 3,8% 3-Alto 1,4% 1,0% 14,9%

VARIANZA SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 4,1% 15,1% 0,3% 1,0% 6,1% 2-Medio 2,0% 0,5% 2,5% 1,2% 5,4% 1,0% 2,0% 1,1% 3,1% 3-Alto 0,1% 0,5% 2,3%

CUADRO BIKINI - CLUSTER 3

RENTABILIDAD

SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 6,3% 20,2% 1,6% 2,7% 10,8% 2-Medio 3,1% 1,0% 9,1% 1,8% 6,2% 1,8% 4,5% 2,2% 2,3% 3-Alto 2,0% 10,6% 2,2%

VARIANZA SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 4,1% 19,4% 0,3% 0,9% 7,6% 2-Medio 1,8% 0,5% 2,5% 1,1% 2,8% 1,3% 5,4% 1,1% 4,3% 3-Alto 0,4% 4,6% 1,9%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (124)

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8.1.2. Pijama Algodón Dama

PIJAMA ALGODÓN DAMA - CLUSTER 1 RENTABILIDAD SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo -1,8% 7,6% 17,2% 3,7% -0,7% 8,3% 24,6% 2,7% 8,8% 2-Medio 3,0% 8,3% 5,5% 12,5% 3,6% 9,9% 9,3% 12,0% 8,4% 11,6% 3,8% 9,8% 3-Alto 9,8% 14,2% 18,6% 2,9% 17,5%

VARIANZA SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 4,1% 4,0% 11,2% 0,4% 11,2% 3,6% 14,9% 1,6% 1,1% 2-Medio 1,6% 9,4% 1,8% 11,0% 1,6% 11,6% 3,2% 3,9% 2,1% 11,5% 2,2% 10,7% 3-Alto 8,3% 7,6% 7,5% 1,0% 9,4%

PIJAMA ALGODÓN DAMA - CLUSTER 2 RENTABILIDAD SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 8,9% 4,9% 12,5% 2,9% 2,2% 3,7% 6,7% 0,8% 5,4% 2-Medio 3,3% 8,2% 6,1% 12,3% 2,1% 4,3% 4,9% 6,6% 5,4% 22,2% 2,8% 7,4% 3-Alto 4,1% 7,3% 13,3% 2,3% 13,1%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (125)

125

PIJAMA ALGODÓN DAMA - CLUSTER 2

VARIANZA SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 10,7% 2,1% 9,0% 0,5% 1,6% 2,5% 2,1% 1,2% 0,9% 2-Medio 1,6% 9,1% 2,6% 10,1% 1,9% 5,0% 1,5% 1,6% 2,5% 23,8% 1,0% 10,8% 3-Alto 3,5% 3,4% 6,8% 0,8% 15,6%

PIJAMA ALGODÓN DAMA - CLUSTER 3 RENTABILIDAD SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 3,5% 5,5% 12,5% 3,3% 9,2% 3,8% 10,3% 1,4% 2,3% 6,9% 2-Medio 3,0% 7,6% 6,4% 12,0% 2,8% 10,9% 5,4% 6,1% 7,2% 12,0% 2,7% 7,9% 3-Alto 6,8% 8,8% 16,1% 2,5% 17,1%

VARIANZA SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

1-Bajo 15,4% 2,2% 10,3% 1,7% 1,5% 2,6% 3,8% 0,6% 2,1% 0,0% 2-Medio 1,2% 8,3% 2,7% 9,8% 1,1% 7,9% 1,2% 4,5% 3,3% 5,2% 1,1% 11,0% 3-Alto 7,4% 3,4% 6,3% 0,7% 10,9%

GESTION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE MODA MEDIANTE TEORIA ... - [PDF Document] (126)

126

8.1.3. Sostén Fashion

SOSTÉN FASHION - CLUSTER 1 RENTABILIDAD FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 6,1% 2,0% 7,0% 4,3% 36,6% 2,4% 8,2%

2-Medio 2,0% 1,9% 5,5% 6,8% 8,1% 2,1% 5,6% 1,8% 4,1% 3-Alto 1,3% 3,5% 1,5% 11,9% 2,8%

VARIANZA FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 0,4% 1,8% 5,0% 1,5% 11,1% 1,6% 5,1%

2-Medio 1,3% 1,6% 5,8% 19,7% 5,2% 0,9% 1,0% 1,5% 5,8% 3-Alto 1,8% 7,0% 0,8% 14,9% 1,9%

SOSTÉN FASHION - CLUSTER 2 RENTABILIDAD FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 2,3% 20,0% 4,1% 24,5% 1,8% 9,4%

2-Medio 1,7% 1,6% 8,4% 2,2% 5,9% 4,3% 1,5% 4,7% 3-Alto 0,8% 2,8% 2,0% 2,4%

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127

SOSTÉN FASHION - CLUSTER 2

VARIANZA FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 2,1% 10,5% 2,6% 11,8% 1,5% 3,9%

2-Medio 1,6% 1,2% 6,6% 3,3% 5,6% 0,9% 2,2% 3,4% 3-Alto 1,5% 5,5% 2,5% 4,4%

SOSTÉN FASHION - CLUSTER 3 RENTABILIDAD FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 2,8% 12,1% 4,3% 25,6% 1,8% 9,1%

2-Medio 1,5% 1,5% 6,0% 1,9% 6,7% 3,1% 4,7% 2,0% 6,2% 3-Alto 1,6% 2,3% 1,5% 3,2%

VARIANZA FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana 1-Bajo 2,9% 12,1% 1,9% 14,1% 1,3% 2,9%

2-Medio 1,5% 1,1% 7,2% 2,4% 5,7% 0,5% 0,8% 1,8% 3,9% 3-Alto 1,9% 7,4% 1,0% 2,6%

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128

8.2. PORCENTAJES ACTUALES POR CADA GRUPO DE PRODUCTOS.

8.2.1. Cuadro Bikini

CUADRO BIKINI CLUSTER 1 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 21,8% 1,6% 1,9% 2,2% 1,6% 0,8% 0,2% Medio 1,5% 0,4% 4,6% 0,2% 1,0% 2,3% 3,3% 7,4% 0,6% 14,4% 7,1% Alto 0,9% 0,5% 12,9% 12,8%

Rentabilidad 4,9% Stdev 2,4%

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129

CUADRO BIKINI CLUSTER 2 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 28,0% 3,5% 3,7% 4,9% 2,5% 1,1% 0,5% Medio 3,0% 0,8% 7,0% 0,2% 1,2% 4,2% 5,0% 9,5% 1,0% 13,0% 1,7% Alto 0,6% 0,5% 8,0% 0,1%

Rentabilidad 4,0% Stdev 1,3%

CLUSTER 3 - ACTUAL SYBILLA FLORES LADY GENNY PALMERS BASEMENT OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 24,9% 3,4% 3,3% 4,0% 3,0% 1,1% 0,4% Medio 2,4% 0,8% 6,1% 0,2% 1,1%

5,4% 4,0% 10,6% 1,5% 14,6% 2,5%

Alto 1,2% 0,6% 8,7% 0,0% Rentabilidad 4,2% Stdev 1,3%

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130

8.2.2. Pijama Algodón Dama

PIJAMA ALGODON DAMA CLUSTER 1 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,0% 0,8% 5,3% 8,2% 2,1% 0,9% 4,7% 0,6% 0,3% 1,3% 0,5% Medio 5,9% 7,2% 2,0% 7,8% 9,5% 3,3% 1,3% 2,8% 1,9% 1,6% 4,6% 9,9% Alto 0,4% 0,4% 0,2% 0,3% 4,4% 2,8% 3,3% 3,7% 1,9%

Rentabilidad 8,8% Stdev 1,9%

CLUSTER 2 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,2% 0,4% 5,5% 8,1% 2,2% 0,5% 4,8% 1,3% 0,6%

1,2% 0,8% Medio 6,8% 8,1% 1,3% 6,9% 9,0% 3,5% 1,2% 2,9% 2,2% 0,6% 4,2% 9,5% Alto 0,3% 0,3% 0,2% 0,4% 3,9% 2,9% 3,9% 4,3% 2,1%

Rentabilidad 6,4% Stdev 1,7%

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131

PIJAMA ALGODON DAMA

CLUSTER 3 - ACTUAL SCOCCI SYBILLA H KITTY BASEMENT PUCCA OTRAS Rango Precio Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana

Bajo 0,2% 0,6% 5,1% 8,2% 2,1% 0,3% 5,2% 1,3% 1,1% 0,6% 1,2% 0,4% Medio 6,5% 8,5% 1,4% 7,4% 8,9% 1,9% 1,5% 3,4% 2,2% 1,2% 4,5% 8,4% Alto 0,7% 0,6% 0,1% 0,3% 3,9% 3,6% 3,2% 4,1% 1,5%

Rentabilidad 6,9% Stdev 1,7%

8.2.3. Sostén Fashion

SOSTEN FASHION CLUSTER 1 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,8% 0,3% 0,5% 9,1% 0,2% 4,2% 1,5% 5,1% 1,0%

Medio 14,0% 0,1% 7,3% 2,3% 10,2% 3,5% 5,0% 1,7%

9,7% 2,8% Alto 0,1% 9,0% 2,7% 6,6% 0,3% 2,0%

Rentabilidad 3,6% Stdev 2,1%

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SOSTEN FASHION CLUSTER 2 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,8% 0,8% 0,4% 14,4% 1,1% 4,6% 2,9% 5,2% 1,0%

Medio 15,8% 0,1% 7,7% 2,4% 9,1% 3,1% 0,4% 1,5%

9,4% 1,7% Alto

0,1% 7,4% 3,0%

4,8% 0,5%

1,9%

Rentabilidad 3,2% Stdev 0,7%

CLUSTER 3 - ACTUAL FLORES TRIUMPH BASEMENT MAIDENFO LADY GENNY SYBILLA OTRAS

RP Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Básico Ventana Bajo 0,7% 0,7% 0,4% 0,1% 12,5% 1,2% 4,3% 2,1% 5,0% 0,7%

Medio 16,2% 0,1% 7,4% 2,7% 11,3% 4,0% 0,9% 1,5% 9,1% 1,9% Alto

0,1% 7,0% 2,4%

5,2% 0,4%

1,9%

Rentabilidad 3,1% Stdev 0,8%

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Name: Edwin Metz

Birthday: 1997-04-16

Address: 51593 Leanne Light, Kuphalmouth, DE 50012-5183

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Job: Corporate Banking Technician

Hobby: Reading, scrapbook, role-playing games, Fishing, Fishing, Scuba diving, Beekeeping

Introduction: My name is Edwin Metz, I am a fair, energetic, helpful, brave, outstanding, nice, helpful person who loves writing and wants to share my knowledge and understanding with you.